No artigo anterior, mostramos como utilizar o funil de vendas para fazer com que um lead vire um cliente. Ou seja, a importância do time comercial acompanhar e monitorar as etapas do processo para aumentar a chance de uma venda ser concretizada.
Agora, após o fechamento da venda é hora de começar a colocar em prática tudo o que foi alinhado com o cliente. Um bom negócio tem que garantir que sejam atendidos todos os requisitos acordados no contrato de venda.
A ideia é que também seja utilizado uma sequência de tarefas definidas, que vão otimizar e organizar a equipe para oferecer a melhor experiência ao cliente final, garantindo que tudo saia conforme o combinado e dentro dos prazos estipulados.
Quando a venda é, de fato, concretizada, o relacionamento com o cliente precisa ficar ainda mais formal, compreendendo o levantamento da documentação, projeto, montagem, verificação do funcionamento da medição, divisão dos excedentes e monitoramento.
Portanto, é extremamente importante que essas etapas estejam estruturadas e organizadas.
Neste artigo vamos criar uma sequência de atendimento para ajudar sua empresa a se organizar melhor desde o fechamento da venda até a entrega técnica da usina, transmitindo segurança e satisfação ao seu cliente e aumentando a chance dele realizar indicações da sua empresa para a sua rede de contatos.
1 – Levantamento de toda a documentação, dados necessários para o projeto e pedido do orçamento de conexão.
Nesta etapa inicial após o fechamento da venda o integrador precisa recolher toda a documentação necessária para dar entrada ao orçamento de conexão junto à concessionária.
Este processo é padrão por norma, mas cada concessionária possui seu próprio formulário e procedimentos definidos para consulta em seu site.
Normalmente você vai entrar no site da concessionária e procurar por “Geração distribuída”. Nessa seção, geralmente, são disponibilizados todos os procedimentos e formulários.
Como podemos ver na figura abaixo, um exemplo de formulário da Cpfl Santa Cruz aqui de Mococa – SP, sede do Luvik, que contém a relação de documentos e dados do cliente e unidade consumidora a serem apresentados.
2 – Compra e entrega do kit fotovoltaico.
Outra etapa que exige muita atenção é a compra e organização da entrega do kit fotovoltaico.
É recomendável que a compra seja realizada após a aprovação do orçamento de conexão, para que a empresa integradora tenha respaldo de que o projeto está autorizado pela concessionária a ser conectado na rede.
Nesta etapa também, já podem ser comprados todos os materiais de infraestrutura, proteção e cabos AC, que não compõem o kit fotovoltaico e foram levantados em visitas técnicas posteriores, abordadas no artigo do funil de vendas.
Comprar o material antes do orçamento de conexão ser aprovado é um risco desnecessário, pois pode acarretar prejuízos ao cliente e a empresa, como por exemplo, ficar com a usina solar montada, mas sem autorização para gerar energia.
Imagine a insatisfação do cliente ao receber a conta de energia sem a economia prometida e o boleto do seu kit fotovoltaico.
Portanto é prudente seguir com calma as etapas deixando sempre o cliente ciente de cada uma delas.
Após a compra do kit, é a hora de agendar a entrega do mesmo com a distribuidora e transportadora. Se a entrega for realizada diretamente no cliente, pode ocorrer, por exemplo, da transportadora não descarregar os materiais do kit adquirido. Nesse cenário será necessário o integrador mobilizar uma equipe para realizar esse trabalho.
Outra opção seria agendar a entrega na empresa integradora que fará o transporte no momento da instalação.
Esta etapa parece simples, mas deve ser bem observada para não causar desconforto ao cliente.
3 – Instalação
Esta é uma etapa crítica no relacionamento com cliente, pois a equipe de montagem terá contato direto com o cliente e acesso a sua casa ou empresa. Portanto, algumas boas práticas precisam ser consideradas. Por exemplo, que toda a equipe esteja uniformizada e se atente sempre ao trabalho que foi executar, sem distrações ou interações desnecessárias com o cliente ou demais moradores, a não ser que solicitados.
Esta é uma etapa importante para demonstrar o profissionalismo da equipe e fortalecer o vínculo da empresa com o cliente.
A montagem do kit fotovoltaico também deve ser realizado com total zelo, cuidado e limpeza para com as instalações do cliente, pois sabemos que haverá necessidade de trabalhar com a infraestrutura ou alvenaria do ambiente, fazendo furos e ou construções que causam sujeira. Então, é importante sempre realizar uma limpeza a cada final do dia na obra.
4 – Comissionamento
A etapa do comissionamento é o momento em que a empresa integradora faz os testes de funcionamento de todo o sistema, verifica possíveis falhas de montagem e pontos de aquecimento nas conexões.
Recomenda-se que os testes de funcionamento e pontos quentes devem ser feitos, preferencialmente, nos momentos de maior irradiação solar, entre 11:00 hs e 13:00hs da tarde se possível, estressando ao máximo o sistema e revelando assim possíveis falhas.
Deve ser feita também a conexão do sistema à internet para monitoramento do funcionamento e geração.
Basicamente o integrador vai ligar a usina e observar se ela atinge a potência esperada para o horário e verificar o comportamento das proteções, conexões e cabos.
Por exemplo: Com a usina ligada em potência máxima por vários minutos, devem ser realizadas medições de tensão e corrente nas partes AC e DC, verificando se as mesmas estão dentro dos limites esperados.
As conexões, cabos, quadros de comando e proteção devem ser analisados com um instrumento de termografia, permitindo assim detectar possíveis pontos de aquecimento.
O monitoramento deve ser ligado e testado seguindo as orientações do fabricante do inversor.
Estes testes, vão dar segurança à empresa integradora ao liberar a usina para a vistoria.
No exemplo acima, temos uma termografia feita em um transformador. Podemos observar pela diferença na coloração ( cores mais claras indicam maior temperatura), que o lado de baixa do transformador (220V) aquece mais por conta da maior corrente. Cabe ao técnico avaliar se a temperatura está dentro do padrão esperado.
5 – Aprovação da vistoria e alocação de excedentes
Depois de verificar o funcionamento da usina e monitoramento é hora de pedir a vistoria da usina.
A empresa integradora avisa a concessionária de que terminou seu trabalho de montagem e comissionamento, pedindo que a mesma vá até o local para verificar se o projeto instalado está de acordo com o projeto enviado para o orçamento de conexão.
Aqui a concessionária checa se a empresa executou o mesmo projeto que enviou para estudo e não trocou ou aumentou equipamentos ou a potência dos mesmos.
Após a conferência e teste de funcionamento da usina, a concessionária vai trocar o medidor no padrão de entrada do cliente, por um modelo bidirecional e liberar para funcionamento.
Este relógio bidirecional é o que habilita a usina solar a participar do sistema de compensação de créditos.
Apoś aprovada a vistoria a empresa integradora deve informar, se for o caso, o percentual de excedentes que esta unidade geradora, vai enviar para outras unidades consumidoras.
No dimensionamento realizado pelo Luvik, é possível adicionar mais de uma conta de energia e simular os cenários para determinar qual o melhor percentual a ser destinado para cada unidade.
6 – Entrega técnica da usina solar e verificação da medição da concessionária.
A entrega técnica da usina é uma das etapas mais importantes no processo de pós-vendas.
Aqui o vendedor e ou equipe técnica, irá mostrar todos os detalhes de funcionamento da usina solar, instalar o aplicativo de monitoramento no celular do cliente, entregar toda a documentação do projeto, garantias dos equipamentos, contratos de serviços, seguros e verificar se a medição da concessionária está em funcionamento correto.
Conclusão
Percorrendo todas as etapas, a empresa integradora demonstrará profissionalismo e se protegerá de possíveis falhas, aumentando a satisfação do cliente. Isso trará a fidelização com a marca e favorecerá as indicações de novos clientes.
No Luvik conseguimos criar de maneira ágil o funil com todas as etapas, conforme o exemplo abaixo. É possível agendar tarefas ou atividades a serem realizadas durante as etapas, mantendo toda equipe e o gestor cientes do andamento de cada projeto.
Segue também link do nosso canal do youtube, com um vídeo sobre a criação do funil na prática.
