O último estudo estratégico da Greener mostrou que o mercado de energia solar teve um crescimento de 22% em 2022, apesar da dificuldade de financiamento de sistemas FV, reflexo da alta da taxa de juros no país.
Esse crescimento estimula a competitividade e as empresas estão sempre à procura de soluções e inovações para se destacar no mercado.
Uma das maneiras de se destacar é buscar especialização, ou seja, escolher um nicho específico de mercado para atender com maestria.
Neste artigo vamos falar sobre o porquê de se especializar, quais os pontos a se observar para fazer o processo e quais vantagens competitivas a especialização pode trazer a sua empresa. Confira as dicas e avalie se faz sentido para sua empresa.
Por que se especializar e focar sua operação em um cliente específico?
Quando sua empresa se posiciona de maneira que atenda um público amplo demais, corre o risco de se tornar genérica e não ter uma identidade, dificultando a conversão de novos clientes.
Em um mercado onde as necessidades dos clientes são das mais variadas, cada projeto pode exigir habilidades específicas e isso exige muito esforço da equipe para atender todo o mercado e manter a qualidade.
Se especializar e atender um determinado público específico, pode trazer a vantagem de compreender a fundo as necessidades e dores deste público, trazendo soluções mais concretas e um atendimento personalizado.
Mas o que é “se especializar” ou “escolher um nicho” do mercado? Como faço isso na prática?
Se especializar ou escolher um nicho de mercado significa focar sua operação em um cliente ideal.
O que seria e como encontrar o cliente ideal?
Para uma empresa que já está a algum tempo no mercado e já possui cases de sucesso, o método mais simples é avaliar cada atendimento já feito e dentre eles selecionar o cliente que foi desafiador e empolgante desde a prospecção. Ou seja, onde a instalação foi feita com maestria pela sua equipe e lhe trouxe bons resultados, tanto financeiros como em visibilidade para sua marca com mais facilidade.
Por exemplo, sua empresa só prospecta clientes com consumo entre R$10.000,00 e R$15.000,00, ou apenas com consumo abaixo de R$5.000,00. Esta é uma das maneiras de se posicionar. Pode ser também que sua empresa prospecte apenas clientes do agronegócio ou setor industrial.
No exemplo acima, focamos na palavra prospecção, pois caso sua empresa seja procurada por um cliente diferente do nicho que escolheu, cabe a você avaliar se atender este cliente é vantajoso ou não para a operação no momento.
Focando a prospecção em determinado nicho do mercado, naturalmente a sua empresa já vai se posicionar como especialista nesta fatia do mercado.
Já para uma empresa que está no início da sua operação, vale um bom estudo do mercado, com base em seu grau de experiência, conhecimento, tamanho deste mercado e estudo também dos possíveis concorrentes, podendo desta maneira escolher qual perfil de cliente ela pode atender neste determinado momento.
Em ambos os casos trata-se de encontrar um ponto de equilíbrio entre o que é interessante para o cliente ideal, a empresa e o que é lucrativo. Esteja aberto a fazer ajustes e adaptações para se adequar.
Encontrei o cliente ideal e agora?
Com base nas informações obtidas sobre seu cliente ideal, você irá oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades específicas, focando sempre na qualidade e personalização da entrega do produto e serviço.
O foco deve ser no atendimento excepcional, sempre focado na satisfação do cliente. Com o tempo, isso se torna uma tarefa mais fácil pois ao estudar e focar o atendimento a este cliente, você passa a conhecer o padrão e tipo de atendimento que ele deseja receber.
Quanto mais valor gerar a este cliente mais vai ser a percepção da autoridade da sua empresa no nicho escolhido.
Como já foi dito acima, a prospecção de clientes passa ser focada somente no nicho de mercado escolhido.
Com a prospecção focada, as estratégias de marketing e branding da sua empresa passam também a ser direcionadas ao seu cliente ideal.
Por exemplo, ao adotar estratégias de divulgação de uma oferta, você irá adotar a linguagem correta para atingir as dores e necessidades desse público em específico.
Quais são os principais benefícios de se especializar?
Esse posicionamento melhora o relacionamento e grau de envolvimento com os clientes, pois o fato de você se mostrar como especialista cria nesses clientes um sentimento de lealdade e reciprocidade, pois eles se sentem compreendidos em suas necessidades e valorizados.
Melhora também o direcionamento da equipe para criação dos produtos e serviços, o que leva a criação de soluções específicas para o cliente. Este direcionamento otimiza os custos da sua operação e também aumenta a fidelização dos clientes.
Pode-se perceber um aumento da percepção do valor gerado, o que leva o potencial de recomendações, depoimentos e indicações a outro nível.
O marketing passa a ser mais direcionado, pois com o cliente ideal definido, a sua equipe vai aumentar em muito a probabilidade de alcançar as pessoas certas, no momento certo e com a mensagem certa, aumentando as chances de conversão.
A equipe de vendedores saberá onde atuar, gerando um aumento da taxa de conversão. Eles se tornam especialistas na comunicação da solução que o cliente realmente deseja, portanto a especialização trará confiança ao time de vendas.
Agora de posse destas informações cabe a cada gestor avaliar se é o melhor momento e se faz sentido optar pela especialização. Essa estratégia pode, em primeiro momento, alterar o modo de trabalho e a visão da empresa, mas se adaptar faz parte do processo.
Optar por um nicho específico do mercado, poderá ajudar sua empresa a atingir cipf-es.org seus objetivos, dependendo da visão de longo prazo e da posição que almeja alcançar.