Deixa eu te contar uma história real que vai mudar sua perspectiva.
Recentemente, tive uma conversa com o Sr. José, um empresário que estava prestes a investir em um sistema fotovoltaico, mas se fechou por conta das abordagens que recebeu.
Foi uma conversa reveladora, que me fez lembrar do meu tempo como integrador e das dicas valiosas que aprendi.
Se você está cansado do marketing negativo em torno da energia solar e quer aumentar suas vendas, este artigo é para você.
Vou compartilhar dicas simples para que você possa convencer seus clientes de que investir em energia solar é a melhor escolha a ser feita.
Neste último final de semana eu saí para fazer compras aqui na cidade de Mococa-SP e em um dos comércios conheci o Sr. José empresário da cidade, que me atendeu muito bem e ao me perguntar com o que trabalhava, contei a ele sobre o Luvik e como nós ajudamos os integradores a vender com mais qualidade se diferenciando no mercado.
Dito isso ele se interessou pelo assunto e começou a me contar porque havia descartado o investimento para sua empresa que tem um gasto considerável com energia elétrica.
No final do ano de 2022, o Sr. José recebeu muitas visitas de integradores que perceberam o potencial que a empresa tinha para investir em Energia Solar, mas ele não gostou da forma como foi abordado.
Na maioria das visitas que recebeu, o integrador focou a conversa em como não valeria a pena o investimento se o Sr José não investisse até 06/01/23 e na quantidade de dinheiro que ele ia perder pela “ Taxação do Sol”, o que o levou a não investir por conta da pressão imposta.
Além de outros argumentos já conhecidos:
- “O meu equipamento é melhor!”
- “Cuidado com esta Empresa!”
Então iniciado o ano Sr. José decidiu mudar os hábitos de consumo, utilizando o ar condicionado apenas em horários de maior movimento e investiu em iluminação mais econômica.
Ele preferiu abrir mão do seu conforto e dos clientes, à retomar o assunto sobre o investimento em energia solar, investimento este que já não fazia parte de seu planejamento anual.
Mas resumindo, no final da conversa o Sr. José me agradeceu a visita e disse que mesmo que não fizéssemos negócio naquele primeiro momento, já havia valido o seu tempo e que ia novamente se inteirar sobre o investimento em Energia Solar.
Como eu mudei o pensamento do Sr. José? Simples!
Sendo verdadeiro e realmente tendo foco em ajudar ele!
Como eu consegui?
Eu realmente acredito na solução que estava explicando para ele e ele percebeu isso, falei com paixão sobre o setor! Traduzindo a solução de maneira simples!
Dito isso, vou descrever como conduzi minha conversa:
Não quer dizer que é o certo ou que vai funcionar todas as vezes é apenas o que fiz.
Você integrador(a), não precisa inventar a roda para conversar sobre Energia Solar, basta estar informado sobre a solução que você entrega e ter domínio do assunto.
Clichê?
Não!
Isso é o básico!
- Me preocupei se ele sabia o básico de energia solar, pois alguns clientes não falam que não sabem e é seu papel perceber isso! Então expliquei desde o funcionamento, o relógio bidirecional e o sistema de compensação de créditos.
- Após a explicação conversei olhando para ele e fazendo perguntas, sobre o porquê da decisão de não mais investir, queria entender se a decisão era financeira.
- Como vi que não era um problema financeiro, fui para o contexto do conforto que ele estava abrindo mão, além da ótima oportunidade de investimento que ele estava deixando de lado.
- Como vi que fazia sentido para ele a questão do investimento aliado ao conforto, explanei mais sobre como o investimento em energia solar é tão seguro como um investimento em renda fixa e na maioria dos casos mais rentável.
- Em nenhum momento falei sobre equipamentos e aspectos técnicos do projeto de energia solar, queria apenas trazer ele de volta para a solução!
- A conversa foi sem pressão e sempre prestando atenção nas expressões corporais, para melhor conduzir as perguntas e explicações.
Se sentir que a pessoa não está a vontade ou perdeu o foco, mude o rumo da prosa!
Tenho certeza de que há muitos “Senhores José” , espalhados pelo nosso Brasil!
Seguem então 10 dicas para encontrar os potenciais clientes e estar preparado para conversar:
- Nunca pare de prospectar! Prospectar tem que fazer parte da rotina da empresa!
- Qualifique e registre em seu CRM! Treine perguntas que vão conduzir a sua conversa para saber se este é o seu tipo de cliente!
- Desapegue! Não insista em clientes que você viu que não se conectaram com sua solução!
- Tenha um nicho! Qual cliente você atende com maestria e lhe traz mais retorno?
- Nunca deixe de estudar e se qualificar! Quanto mais confiança você passa, mais o cliente se conecta com a solução!
- Foque na sua solução! Na conversa esqueça o concorrente, foque em sua solução e no porquê você a oferece! Seja verdadeiro!
- Explicar detalhes técnicos e regulatórios, apenas se o cliente se interessar por eles! Como você já se qualificou, acredita em sua solução e trabalha com honestidade, você já se preocupou com estes detalhes para o cliente! Mas se ele se preocupa com a questão, esteja pronto para informar!
- Tenha clientes satisfeitos! Se preocupe com seu pós-vendas, pois clientes satisfeitos vendem para você.
- Não seja o mais barato! Serviços bem prestados, atendimento personalizado e pós vendas, são um diferencial e tem custo para sua empresa.
- Tenha presença digital! Os Clientes vão procurar e pesquisar sua empresa, como você está posicionado?
Duas dicas extras!
Nunca saia de uma reunião com dúvidas, faça as perguntas necessárias.
Sobre a solução que vai oferecer, simule diversos cenários no Luvik, para ter a certeza de que vai entregar o que seu cliente precisa, sempre alinhando a solução com as expectativas.
O Luvik está pronto para lhe ajudar a obter a confiança necessária e construir uma carreira de sucesso no setor! Conte conosco!
