Se você trabalha com vendas de alto ticket (produtos de valores elevados), provavelmente já percebeu que esta venda não funciona como as vendas comuns de produtos de baixo custo.
Os compradores, em vendas de alto ticket, tomam decisões que, se mal empregadas, podem causar impactos desastrosos em suas empresas.
Essas decisões podem comprometer empregos ou o seu fluxo de caixa pessoal. Por isso, é esperado que a venda não seja concretizada em uma única reunião ou ligação.
É preciso ter paciência e estudo sobre o cliente, agregando valor e confiança a cada interação.
Qual a maneira de estudar o cliente de modo mais assertivo? Apenas pesquisas na internet bastam?
Não!
Há uma técnica chamada Spin Sell que, ao ser utilizada, pode levar suas vendas a um nível totalmente novo.
Neste artigo, vamos explicar como realizar vendas consultivas e descobrir por que o Spin Sell se tornou uma ferramenta tão importante em vendas de alto valor agregado.
O que é Spin Sell?
O Spin Sell é uma técnica de venda consultiva desenvolvida por Neil Rackham, um especialista em vendas de alto ticket.
Spin, é um acrônimo para Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Esse método se concentra em entender as necessidades e os desafios do cliente para fornecer soluções personalizadas.
Mas porque Spin Sell é importante?
Simplesmente porque ele muda a forma como as vendas são abordadas, deixando de lado o velho estilo de “venda imediata” , focando em uma abordagem mais consultiva.
Em vendas de ticket baixo (baixo valor), uma simples abordagem focada no produto pode efetivar a venda, pois não há muitos riscos envolvidos, ou seja, o cliente possui apenas o desejo momentâneo pelo produto.
Já em produtos de maior valor agregado, exige-se que se tenha uma conversa genuína, buscando compreender profundamente o que o cliente precisa e apresentando soluções adequadas.
Como funciona o Spin Sell?
O processo é dividido em quatro etapas, onde cada uma representa as letras do acrônimo “Spin”.
A primeira etapa é a Situação, na qual o vendedor faz perguntas para entender a situação atual do cliente.
Quais são seus desafios no momento? Qual o nível de consciência ele têm da solução que você oferece? Ele busca a solução?
Isso permite ao vendedor ter uma visão clara do contexto em que o cliente está inserido.
Em seguida, vem a etapa do Problema.
Aqui, o vendedor busca identificar os problemas específicos que o cliente enfrenta.
Quais são as dificuldades que ele está encontrando? Quais são as áreas em que ele precisa de ajuda? A conta de energia alta incomoda?
Ao entender os problemas do cliente, o vendedor pode se concentrar em fornecer soluções relevantes.
Após identificar os problemas, entra em cena a etapa da Implicação.
Nesse estágio, o vendedor explora as consequências e o impacto que os problemas têm sobre o cliente.
Quais são os efeitos negativos desses problemas? Como eles afetam o negócio ou a vida do cliente? O alto valor das tarifas de energia os fazem abrir mão do conforto? As empresas têm um faturamento menor com este custo em sua cadeia de produção?
Compreender as implicações ajuda a criar uma consciência da necessidade de mudança.
Por fim, temos a etapa da necessidade de Solução.
Aqui, o vendedor apresenta uma solução que aborda os problemas e suas implicações de maneira eficaz, chamando o cliente para alguma ação, como agendar uma reunião por exemplo.
Ao passar por estas etapas de perguntas, o vendedor vai estar apto a oferecer uma solução que realmente faça sentido para o cliente, aumentando consideravelmente as chances de sucesso na venda.
Exemplos de abordagens utilizando Spin Sell com objetivo de marcar uma visita técnica em vendas de sistemas de energia solar.
Porque o foco na visita?
Marcar uma visita técnica aumenta muito a chance de agregar valor ao cliente final e ganhar sua confiança.
Este passo também faz parte da qualificação do cliente, pois se ele não tem tempo para sentar e conversar sobre a solução, talvez não seja o melhor momento para prosseguir a negociação.
Situação 1 – Cliente com consciência da solução
Vendedor: Olá, bom dia! Sou representante da Solar Bright e estou retornando o contato sobre o interesse no investimento em energia solar.
Gostaria de saber um pouco mais sobre o seu interesse no investimento. Você já conhece como funciona o sistema? (Pergunta de Situação)
Cliente: Bom dia! Sim, estamos gastando bastante com energia elétrica e estamos pesquisando a respeito.
Vendedor: Compreendo. As tarifas de energia elétrica vem aumentando consideravelmente e ainda temos que ficar à mercê das concessionárias e bandeiras tarifárias, não é mesmo? (Pergunta de problema)
Cliente: Sim, com certeza, aqui temos um grande consumo de energia durante a noite devido aos nossos equipamentos.
Vendedor: Entendo perfeitamente. Além dos impactos financeiros, deve ser ruim abrir mão do conforto, tendo que controlar o uso da iluminação, ar condicionado? (Pergunta de implicação)
Cliente: Com certeza abrir mão do conforto é algo que nos atrapalha bastante.
Vendedor: Eu entendo, nossa empresa pode oferecer a vocês uma simulação personalizada do investimento em energia solar.
Vamos projetar um sistema que atenda todo o consumo atual e preveja uma reserva, para suprir o consumo do ar condicionado e iluminação, deixando vocês à vontade para utilizar todos os equipamentos sem se preocupar com a conta alta de energia. O que você acha? (Pergunta de solução)
Cliente: Parece uma boa. Como seria o processo de implementação e os custos envolvidos?
Vendedor: Ótimo que esteja considerando a solução!
O próximo passo é realizar uma avaliação mais técnica das suas necessidades e do local, para dimensionar o sistema ideal.
E quanto aos custos, podemos discuti-los detalhadamente na apresentação da proposta após a visita técnica.
Vamos agendar a visita? Estaremos em sua região na quinta-feira.Você está disponível às 14:00h?
Cliente: Entendi. Vamos agendar sim.
Vendedor: Perfeito! Vamos agendar a visita técnica com nossa equipe especializada para a próxima quinta feira às 14:00h.
Tenho certeza de que encontraremos a melhor solução para atender às necessidades da sua família.
Muito obrigado pela sua atenção e confiança!
Nessa simulação utilizando o SPIN SELL, o vendedor explorou a situação atual do cliente, identificou problemas específicos, discutiu as implicações desses problemas e, por fim, apresentou a solução personalizada que levou ao objetivo inicial da conversa, marcar a visita.
Mas e quando o cliente não tem confiança na solução e ainda acha caro?
Situação 2 – Objeção de preço e falta de consciência da solução
Vendedor: Olá, boa tarde! Sou representante da Solar Bright e estou entrando em contato para conversar a respeito do investimento em energia solar. Você já pensou a respeito deste investimento? (Pergunta de Situação)
Cliente: Olá! Sim, por alto. Já ouvi falar de alguns benefícios, mas tenho preocupações em relação aos preços e não entendo o funcionamento do sistema.
Vendedor: Compreendo sua preocupação. A energia solar pode representar um alto investimento à primeira vista, mas é muito importante considerar o valor a longo prazo.
Posso fazer algumas perguntas para entender melhor sua situação e esclarecer suas dúvidas? (Pergunta de Situação)
Cliente: Claro, fique à vontade.
Vendedor: Você tem uma ideia de quanto sua empresa gasta atualmente com energia elétrica em média por mês? (Pergunta de problema)
Cliente: Pagamos em torno de R$ 5.000,00 por mês em contas de energia.
Vendedor: Entendo. Vamos considerar uma situação com base em nossa experiência com empresas de seu porte.
Temos certeza de que um sistema de energia solar bem dimensionado vai reduzir consideravelmente seus gastos com eletricidade.
Isso significa que você poderia economizar cerca de R$ 4.000,00 mensalmente. Esta economia faria sentido para você? (Pergunta de solução)
Cliente: Essa economia seria realmente significativa.
Mas ainda tenho receio em relação ao investimento inicial e sobre o tipo de equipamento a utilizar, todos falam que o seu é melhor.
Vendedor: Compreendo perfeitamente. É normal ter dúvidas com relação ao investimento e principalmente com relação a tecnologia a utilizar, visto que há uma grande oferta no mercado.
Para esclarecer isso, podemos agendar uma visita técnica para explicar detalhadamente como funciona um sistema de energia solar e como ele pode beneficiar sua empresa.
Durante essa visita, nossa equipe especializada poderá responder a todas as suas perguntas e apresentar exemplos reais de casos de sucesso.
Além disso, podemos fornecer uma análise personalizada dos custos e dos retornos esperados para sua empresa, levando em consideração as características específicas do seu consumo de energia.
Estaremos em sua cidade na quarta feira e também na quinta feira, qual o melhor dia para a nossa visita? (Pergunta de solução)
Cliente: Ahn, vamos ver, quinta feira às 14:00h parece bom, mas sem compromisso.
Vendedor: Perfeito! Vou marcar a visita técnica com nossa equipe para quinta-feira às 14:00h.
Durante essa visita, teremos a oportunidade de conhecer em detalhes como a energia solar pode ser implementada e os benefícios específicos para sua empresa.
Acredito que isso lhe ajudará a tomar uma decisão mais assertiva. Muito obrigado pela sua atenção e confiança até o momento.
Nessa simulação, o vendedor abordou as objeções de preços altos e falta de conhecimento utilizando também o SPIN SELL.
Mas o mais importante, sem falar de preço e de equipamentos nesse primeiro momento. O objetivo foi fornecer informações relevantes para o cliente e criar confiança.
Como era importante para o cliente o preço (dinheiro) e a empresa (confiança), a abordagem levou em consideração o valor da economia, demonstrando autoridade ao citar o conhecimento em empresas do mesmo porte.
Note também que não foram necessárias perguntas de implicação, principalmente
por não conhecer tão a fundo as dores do cliente.
Como usar o Spin Sell para melhorar as vendas
A preparação para a venda é essencial.
Antes de iniciar uma conversa com o cliente, pesquise sobre a empresa, seu setor e possíveis desafios que ele possa enfrentar.
Isso ajudará você a formular perguntas relevantes e demonstrar que está comprometido em entender as necessidades específicas do cliente.
Os benefícios de usar o Spin Sell
O Spin Sell ajuda a construir relacionamentos sólidos com os clientes. Ao adotar uma abordagem consultiva, você se torna um parceiro confiável para o cliente, estabelecendo uma base sólida de confiança.
Ao fazer perguntas direcionadas em cada etapa do processo, você obtém informações valiosas sobre os desafios e problemas que o cliente enfrenta, permitindo que você personalize sua oferta.
Outra vantagem do Spin Sell é a capacidade de agregar valor real aos clientes. Ao se concentrar nas implicações dos problemas e destacar como sua solução pode resolvê-los, você demonstra ao cliente que está genuinamente interessado em resolver os problemas apresentados.
Note que as perguntas vão variar de acordo com cada cliente, a partir do estudo anterior do cliente e durante as interações posteriores. Cada cliente é único e deve ser tratado como tal.
Você já conhecia essa técnica? Após conhecer essa nova abordagem, que tal colocá-la em prática e treinar o seu time comercial para melhorar a comunicação com os seus clientes? Aproveite essa oportunidade de melhorar o desempenho do seu time e colher novos resultados.