Conheça gatilhos mentais poderosos para otimizar sua comunicação na etapa de vendas
Com a elevação da competitividade no mercado de energia solar, a disputa por conquistar clientes tem ficado cada vez mais acirrada. Muito tem se falado sobre uma suposta “corrida” dos integradores durante esse ano de 2022, devido a sanção da Lei 14.300, conhecida também como “Marco Legal da Geração Distribuída”. Neste novo cenário, a geração própria de energia solar ganha mais segurança jurídica para as modalidades de negócios e inclusive ganha mudanças quanto a forma que ocorrerá o sistema de compensação de energia elétrica.
Uma das vertentes de mudança que a Lei propiciou, refere-se a questão do “Direito Adquirido” onde as regras serão mantidas (sistema de compensação de energia elétrica atual)para os projetos já existentes ou com solicitação de acesso protocolada em até 12 meses após a publicação da Lei, ou seja, continua no sistema de compensação atual (sem cobrança do fio B até 31 de dezembro de 2045). Deste modo, o consumidor final tem 12 meses para se manter nas regras atuais e ainda usufruir dos benefícios trazidos pelo marco legal da geração distribuída.
Mas… como se destacar nesse cenário?
É necessário compreendermos que nesse cenário, os consumidores finais terão mais opções para consultar, bem como acesso a muita informação, deste modo, fazendo com eles estejam mais exigentes e até mesmo confusos quanto às análises das propostas recebidas.
Pensando na jornada do cliente na sua empresa, é importante observar que desde a prospecção, a sua empresa se comunica com o cliente, e, no momento de envio da proposta comercial é que é definido por ele, se vai continuar dentro da jornada ou não.
Portanto, é muito importante ter uma atenção especial nesse momento. Devemos pensar estrategicamente em como conseguir demonstrar o valor agregado e benefícios para ele fechar com a sua empresa e não com a concorrente.
A proposta comercial representa o momento de convergência entre a necessidade do cliente e o que a sua empresa pode fazer por ele.
Certamente, na sua empresa, você deve elaborar propostas com base em algum
modelo existente, certo?
Há quem prefira fazer a proposta a partir do Excel, Word ou até mesmo uma ferramenta do tipo Canva. A ferramenta que você utiliza para gerar sua proposta pode ser um diferencial do seu atendimento inclusive.
Por exemplo, a depender da ferramenta que você utiliza, você pode demorar um tempo considerável para enviar, ou ainda, a sua proposta pode não ficar muito agradável visualmente.
, porque certas ferramentas possuem algumas limitações de recursos, mas independente de tudo, sua proposta precisa ter as informações necessárias para o fechamento.
Então, é comum surgir dúvidas do tipo:
- Como fazer uma proposta comercial de energia solar que converta vendas?
- Como fazer uma proposta comercial de energia solar que seja clara?
- Como fazer uma proposta comercial de energia solar de forma rápida?
Pensando nisso, elaborei uma sugestão de checklist e um informativo dos gatilhos mentais para ajudar! E Vamos lá?
Avalie sua proposta, peça para sua equipe avaliar de forma colaborativa, cada um
pode enxergar coisas diferentes e isso irá facilitar o processo. Agora que vocês
avaliaram, vamos dar um upgrade na sua comunicação, utilizando 05 gatilhos
mentais:
- Prova Social: Precisamos confiar para comprar algo. Precisamos de provas de que o seu serviço é bom. Experiente acrescentar fotos ilustrativas de sistemas instalados, coloque depoimentos de seus clientes no site.
- Exclusividade: Todo mundo gosta de ser exclusivo de algo, de se sentir especial. Escolha as palavras certas, que irão ajudar você transmitir isso! Na sua proposta, você pode transmitir contando um pouco sobre a sua empresa, no que ela acredita.
- Autoridade: A autoridade não é dada por quem oferece o produto ou serviço, mas sim pelos prospectos e clientes. Demonstre ao cliente que sua proposta envolve um trabalho de especialistas, fomente informações, análise financeira, dados importantes para o fechamento.
- Pertencimento: Entende-se que as pessoas gostam de pertencer a um grupo, uma comunidade. Faça o cliente perceber como é bom ser sustentável! Mostre os benefícios de ter energia solar.
- Escassez: Ninguém gosta de perder uma boa oportunidade. Explore a informação que a Lei 14.300/2022 traz! Seja transparente e íntegro, demonstrando que essa oportunidade tem tempo para acabar.
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