Assim como em qualquer negócio, uma empresa integradora de energia solar precisa ter processos definidos para conseguir mensurar os números da sua empresa.
Quando falamos de vendas, criar e mapear processos, possibilita ao gestor controlar se o objetivo final (que são as vendas e consequentemente o lucro da sua empresa), foi alcançado.
Ter este controle também ajuda o gestor a responder algumas perguntas que estão ligadas ao sucesso da sua operação. Quantas pessoas ou empresas preciso prospectar?
Quais ações devo tomar com relação aos meu clientes para melhorar as indicações? Como minha empresa está posicionada?
Em quais canais de aquisição devo investir?
Neste artigo vamos mostrar como você, gestor de uma integradora solar, pode responder estas perguntas, utilizando a funcionalidade do funil de vendas.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas, como a própria analogia diz, é um processo pelo qual os leads captados pelos canais de aquisição da empresa (topo do funil) serão acompanhados desde o primeiro contato até o fechamento.
Ou seja, de todos os contatos realizados, apenas poucos percorrem todas as etapas do funil e chegam no final (fundo do funil) se tornando realmente clientes.
O que são leads?
São pessoas ou empresas, com um possível interesse na solução que sua empresa está oferecendo. O funil de vendas conduz esses leads por determinadas etapas que os levarão a se tornar ou não clientes.
Etapa 1: Topo do funil – Geração de leads
É nessa etapa que o funil receberá todos os leads. Portanto, ela é de crucial importância para empresa.
É certo que para vender, a empresa precisa ter clientes e para consegui-los é preciso prospectar e diversificar seus canais de aquisição.
Quais canais de aquisição podemos utilizar para conseguir colocar mais “possíveis clientes” no topo funil?
Prospecção fria:
O primeiro canal de aquisição de clientes é a prospecção fria, ou seja, ligações e visitas aos potenciais clientes.
Você pode começar com pessoas que você já tem relacionamento e/ou mais próximas e ir expandindo.
É imprescindível ter também metas mais ambiciosas, como grandes clientes que possam dar destaque a sua empresa.
Uma dica é nunca parar de prospectar. Esse precisa se tornar um hábito em sua empresa para sempre conseguir novos leads e oportunidades.
Marketing:
O segundo canal que pode ser usado no topo do funil é o marketing. Ou seja, você deve posicionar sua empresa de modo que passe confiança aos futuros clientes que estão procurando sobre o investimento em energia solar.
Investir em um bom conteúdo de marketing, vai ajudar a aumentar sua base de leads. Para isso deve-se ter o apoio de bons profissionais para otimizar suas campanhas de marketing de modo a atingir o cliente ideal para sua empresa.
Chamamos de cliente ideal o cliente que tem um menor custo de aquisição em relação ao retorno que ele proporciona a sua empresa. Ou seja, um cliente em que você domina as soluções que ele precisa e consegue mostrar o valor desta solução.
Ainda dentro do marketing, um outro canal de aquisição é o branding de sua empresa, ou seja, o fortalecimento da marca como autoridade na solução que oferece.
Você pode conseguir isso através de um site bem feito, postagens em redes sociais que elevem o conhecimento da solução para seus futuros clientes, depoimentos de clientes satisfeitos e propostas bem apresentadas.
Indicações de clientes satisfeitos:
O terceiro canal de aquisição, que segundo a última pesquisa Greener, ainda é o que mais traz resultados positivos são as indicações de clientes satisfeitos. Para manter este canal aquecido você deve manter um bom relacionamento com sua base de clientes.
Veja em nosso blog alguns bons artigos sobre o Pós Vendas Solar e em breve falaremos também sobre marketing de indicação.
Como você estimula os seus clientes a indicar a sua empresa? Você oferece a eles algum benefício?
Essa etapa de aquisição de novos clientes é o que vai manter sua empresa atuante no mercado. Portanto invista e se dedique em otimizar os seus canais de aquisição.
Etapa 2: Qualificação dos leads
Quando o lead, prospectado na etapa 1, demonstra um possível interesse em saber mais sobre a sua empresa e em como ela pode ajudar a resolver o seu problema atual, ele pode seguir para a próxima etapa do funil, que é a qualificação dos leads.
Nessa etapa é fundamental garantir a agilidade do seu processo de venda, pois é aqui que seu time comercial irá identificar quais leads realmente tem potencial para se tornarem futuros clientes. Ou seja, se o lead demonstrar interesse e houver, por exemplo, demora na comunicação, pode-se perder o negócio.
Para a qualificação funcionar de maneira adequada é importante que você tenha definido qual o cliente ideal para sua empresa. Pois assim você vai conseguir filtrar clientes que não são para sua empresa, como clientes que só querem preço e não enxergam valor na solução apresentada.
Pode ser dolorido, mas às vezes é necessário demitir alguns clientes, que não vão somar ao seu portfólio e lhe trazer dor de cabeça. Pois vender pelo menor preço, na maioria das vezes não é interessante para sua empresa, conforme este artigo em nosso blog.
Uma das maneiras de qualificar é através da técnica de Spin Selling, que consiste em se fazer as perguntas certas divididas em:
- Perguntas de situação;
- Perguntas de problema;
- Perguntas de implicação e
- Perguntas de necessidade.
Exemplo de perguntas relacionadas a técnica Spin:
- Você já pesquisou sobre os benefícios do investimento em energia solar?
- O que está impedindo a empresa de se beneficiar deles?
- Quais os impactos da alta fatura de energia no preço final do seu produto?
- O investimento não poderia deixar sua empresa mais competitiva no mercado? Ou aumentar o seu lucro? Já que a conta de energia faz parte da composição do preço.
Dica: Após realizar essa investigação junto ao cliente, anote todas essas informações dentro do cadastro desse contato no seu CRM. Elas servirão de guia para lhe ajudar a conduzir as futuras abordagens.
Em resumo, você deve fazer perguntas ao seu possível cliente que o conduza pelas etapas do funil de vendas, sempre escutando com atenção cada resposta, deixando o cliente revelar suas necessidades.
Etapa 3: Avaliar desafios e problemas
Se, durante a qualificação, sua equipe comercial identificou que a sua empresa consegue atender as expectativas do cliente, esse lead pode passar para a terceira etapa do funil, a de avaliar os desafios e problemas do negócio.
Agora é a hora de colocar sua equipe técnica na jogada.
Uma equipe bem treinada, vai conseguir alinhar todas as expectativas do cliente, passadas pelo vendedor com a realidade técnica e estrutural levantada na visita técnica.
Nesta etapa serão analisadas várias premissas do projeto, como localização, sombreamento, disponibilidade de espaço, posicionamento do mesmo, infraestrutura, análise da estrutura dos telhados ou solo e condições da rede elétrica do futuro cliente.
De posse de todas as informações, serão feitas simulações e estudos de viabilidade para levantar a melhor solução de acordo com as necessidades do cliente. É feita também a escolha dos melhores equipamentos para atender o projeto simulado.
Etapa 4: Apresentar a solução
Após o levantamento das informações cruciais para entendimento do negócio, chegou a hora de mostrar todo o potencial da empresa, apresentando a proposta comercial com a melhor solução encontrada pela equipe técnica.
A proposta deve ser clara e objetiva, apresentando todos os pontos que durante o ciclo de vendas, você concluiu que seriam importantes apresentar ao cliente.
Nesta etapa também é a hora de eliminar possíveis objeções que forem surgindo durante a apresentação.
É muito importante durante a apresentação dominar tudo o que está na proposta e observar as expressões corporais do cliente, evitando ficar falando de coisas que não atraem a atenção dele.
Sempre que achar necessário, adicione na sua apresentação conteúdos técnicos, fotos e projeções financeiras, que trazem mais credibilidade aos valores apresentados.
Veja também esse artigo que pode lhe ajudar a explicar alguns conceitos relacionados à análise de investimentos.
Sempre termine a apresentação perguntando se a solução faz sentido para o cliente e caso não haja mais objeções, termine perguntando o que falta para irem para o próximo passo?
Etapa 5:Fechamento
Sanadas as objeções e entendido o valor da solução pelo futuro cliente é hora de negociar os detalhes e partir para o fechamento.
Pode ser que haja mais de um tomador de decisão que não esteja na apresentação, então já agende a reunião de fechamento com todos que precisam estar presentes.
Caso não seja o caso, pode ser que esta etapa se dê na apresentação da solução.
Em negociações de preço, seja firme com relação à solução apresentada e sempre tente agregar valor ao invés de dar o desconto.
Algumas dicas, aumentar a garantia do serviço e tempo de seguro podem ser mais vantajosas para a empresa do que o desconto. Mas, caso não haja outra opção, cabe ao vendedor calcular se vale a pena manter o cliente ou se a negociação pode não ser tão vantajosa.
A importância do funil de vendas para o gestor
Um processo comercial bem definido, onde o cliente percorre todas as etapas do funil de vendas, proporciona ao gestor informações e métricas, que garantem o controle da sua operação de vendas.
Por exemplo, com base no número de vendas e na quantidade de leads em um determinado mês, você calcula a sua taxa de conversão e de posse deste resultado, você consegue ter o número de leads que seus canais de aquisição devem alcançar para bater as metas. Ou seja, você descobre, em média, quantos leads são necessários prospectar (etapa 1) para que uma venda seja concretizada (etapa 5).
Você pode também fazer métricas de conversão de uma etapa para outra, detectando assim elos fracos ou gargalos em sua operação. Desse modo, você sabe em quais etapas deve intensificar os treinamentos da sua equipe.
O papel do gestor é garantir que o funil seja utilizado pela equipe e se as métricas almejadas estão sendo alcançadas
O Luvik está pronto para lhe ajudar a implementar o funil de vendas e pós venda com o módulo de CRM, fomentar seus canais de aquisição com os módulos de marketing, simular diversos cenários de solução para seu cliente e gerar uma proposta para encantar seu cliente.