Hoje em dia, o aumento do interesse no investimento em energias renováveis vem sendo constante. Tanto por parte de consumidores residenciais, que buscam economia no orçamento doméstico, quanto das empresas, que procuram formas de diminuir os custos operacionais. Esses consumidores, que já optaram por instalar um sistema fotovoltaico, começam a busca por soluções no mercado que atendam às suas necessidades.
Depois que o consumidor já pesquisou em diversas empresas do ramo e obteve algumas propostas, o próximo passo é definir a empresa para fechar o negócio. E é aqui que começam os questionamentos em relação a comparação de valores dos sistemas fotovoltaicos.
Provavelmente você já se perguntou: será que o meu preço está dentro do valor cobrado no mercado solar?
Neste artigo exploraremos indicadores e métodos para te auxiliar a avaliar com precisão a posição do seu sistema no mercado de energia solar. Vamos lá?
Para objeto de estudo, utilizaremos a última pesquisa divulgada em 2023 pela Greener, que exibe a média de preços de sistemas fotovoltaicos vendidos no Brasil por Wp.
Para esta simulação, vamos considerar um sistema fotovoltaico que possui a potência de 12 kWp, que, conforme o mês de Junho/23, corresponde à faixa de valor de R$ 3,02 o Wp, ou seja, R$3.020,00 o kWp. Desta forma, o valor que o mercado nacional trabalharia com este sistema seria:
R$ 3.020,00 x 12 = R$ 36.240,00
É claro que não somente deve ser verificado o preço nacional, mas também regional, pois o Brasil não possui uma equidade entre estados, referindo-se à carga tributária, custos, dentre outros aspectos. O preço nacional é uma base, podendo ser aplicado, em sua região, o cálculo com as médias do mercado regional.
Comparando então a média nacional com o preço de venda calculado, a minha empresa está trabalhando dentro, acima ou abaixo do preço do mercado?
Suponhamos que, após aplicar a precificação com base nos custos da minha empresa, cheguei ao valor de R$ 53.463,50 para a venda de um sistema fotovoltaico de 12 kWp. Portanto:
Meu preço calculado: R$ 53.463,50
Média nacional: R$ 36.240,00
Percebe-se então, que o meu preço de venda está R$17.223,50 acima do mercado. E agora, o que devo fazer para que ele fique na “média”?
Neste caso, é necessário uma análise do que pode ser reduzido nos custos variáveis, por exemplo:
- Custo do equipamento: pode ser analisada uma condição melhor de compra;
- Homologação do projeto: existe a necessidade de ter um engenheiro na empresa ou posso terceirizar essa demanda? Analise se essa opção pode reduzir o custo com essa operação;
- Seguro da obra: por mais que seja um valor pequeno, ainda pode ser analisada uma parceria com outra seguradora a fim de reduzir esse percentual;
- Comissão: até pode ser reduzida, mas deve-se ter cautela, pois seu concorrente pode oferecer um percentual de comissão superior ao seu e “conquistar” o seu vendedor;
- Margem de contribuição: é um campo passível de alteração, mas é importante lembrar que, quanto maior a margem de contribuição, maior o preço de venda e menos negócios precisarei vender para atingir o ponto de equilíbrio. E também, quanto menor a margem de contribuição, menor será o preço de venda e mais negócios precisarão ser vendidos para atingir o ponto de equilíbrio.
Vale lembrar que alguns custos variáveis não são passíveis de alterações, como é o caso dos impostos, que representam uma alíquota federal predefinida pela legislação.
O processo de precificação exige atenção, portanto é importante conhecer o financeiro da sua empresa para alcançar o preço de venda adequado, de forma que não ocasione prejuízos.
Nessa análise é importante entender que a sua empresa nem sempre deve se posicionar como a alternativa mais barata. O segredo está em buscar um equilíbrio que garanta a perpetuidade no mercado: não perder orçamentos por discrepância de preços e também não comprometer a saúde financeira do seu negócio, com uma margem de lucro muito baixa.
Para ajudá-lo nessa jornada, uma ótima dica é recorrer às informações. Por isso, convidamos você para assistir o episódio 2 do Café com Luvik para se aprofundar no assunto e caminhar rumo à construção do seu preço de venda ideal.