O mercado de energia solar no Brasil está amadurecendo rapidamente, e o estudo estratégico de geração distribuída da Greener, divulgado em março de 2025, é um verdadeiro mapa para quem deseja se manter competitivo no setor. Resultante de uma pesquisa tradicional realizada com milhares de integradores de todo o país, o estudo traz dados importantes para entendermos o cenário atual.
Neste artigo, vamos listar dados e tendências apontados pela pesquisa, transformando essas informações em insights e recomendações práticas. Se você quer saber onde estão as oportunidades, quais são os desafios mais críticos e onde direcionar seus investimentos e esforços em 2025, aproveite a leitura do artigo.
O contexto atual da geração distribuída no Brasil
O ano de 2024 foi marcado por um crescimento expressivo no setor solar. O Brasil bateu o recorde de importação de módulos fotovoltaicos, com 22,3 GWp, sendo 77% destinados à geração distribuída (GD). A classe residencial voltou a crescer, impulsionada por quedas de preço e maior confiança do consumidor.
Outro destaque importante foi a redução de 9% nos preços dos sistemas residenciais e comerciais de pequeno porte, principalmente por conta da queda no custo dos módulos.
Esses números mostram que, apesar dos desafios, o mercado continua atrativo e com um payback cada vez mais atraente, apresentando uma melhora de 10,6% em janeiro de 2025 comparado a janeiro de 2024 para sistemas residenciais.
Principais desafios para os integradores
Apesar do otimismo, a pesquisa também revela pontos de atenção para os integradores:
- Preços baixos praticados pela concorrência foram citados por 67% dos integradores como principal desafio.
- Dificuldades com financiamento também estão no topo das preocupações: 58% citaram as altas taxas de juros e 57% reclamaram da dificuldade na aprovação de crédito pelos bancos.
- A inversão de fluxo segue como um gargalo técnico. Em 2024, 28% dos integradores enfrentaram orçamentos barrados por esse motivo, um aumento de 8 pontos percentuais em relação a 2023. Destacam-se Minas Gerais e Rio Grande do Sul como os estados mais afetados por esse problema.
Esses pontos exigem dos integradores não só conhecimento técnico, mas também estratégia comercial.
Tendências para ficar de olho
Soluções híbridas e armazenamento
Em 2024, sistemas com baterias representaram 4% das vendas, ou seja, em média, a cada 25 sistemas vendidos, 1 foi híbrido. As regiões Sul e Sudeste se destacam nesse mercado, com médias de 5,3% e 4,8%, respectivamente. Embora 60% dos integradores já ofereçam sistemas híbridos, apenas 19% realizaram vendas efetivas em 2024, o que representa um aumento de 7 pontos percentuais em relação a 2023.
Capacitação como diferencial competitivo
Integradores que investiram em treinamento tiveram médias de vendas significativamente maiores. A pesquisa revela que 81% dos integradores investiram pelo menos 1% da sua receita de 2024 em capacitação.
Uma análise interessante mostra que os integradores que não investiram em capacitação tiveram uma média de 45 vendas no ano, enquanto aqueles que investiram entre 41% e 50% da receita alcançaram uma média de 95 vendas.
Pós-venda como canal de vendas
A indicação de clientes satisfeitos segue sendo o principal canal de vendas (89%), superando as visitas comerciais, redes sociais e anúncios.
Com isso, podemos concluir que o atendimento pós-venda precisa ser impecável, já que grande parte das indicações vem de um bom pós-venda Plataformas como WhatsApp (utilizado por 100% das empresas que oferecem pós-venda), e-mail e atendimento telefônico são os meios mais utilizados.
Além disso, é interessante notar que 75% dos integradores já geram receita por meio do pós-venda, seja através de expansão, retrofit, baterias, manutenção ou limpeza.
Distribuidoras estão amadurecendo – e isso inspira os integradores
Um dado que chama a atenção no estudo é que, após um 2024 de crescimento em equipe e portfólio, 55% das distribuidoras afirmaram que em 2025 irão priorizar investimentos em capacitação e melhoria de suas plataformas digitais. Isso demonstra uma clara maturação do mercado, com empresas buscando excelência não apenas em vender produtos, mas em apresentar e entregar soluções mais completas.
Esse movimento das distribuidoras serve de exemplo direto para os integradores: quem investe em melhorar a experiência do cliente e em processos mais profissionais tende a se consolidar com mais força no mercado. Logo abaixo estão algumas dicas práticas que podem contribuir para o crescimento e sucesso no setor de energia solar.
- Adote um software de gestão como o Luvik: ele ajuda a organizar leads, orçamentos, contratos e o pós-venda. Integradores mais organizados vendem mais e com margem. A digitalização é uma tendência crescente no setor, com 55% das distribuidoras priorizando melhorias em suas plataformas digitais.
- Ofereça produtos complementares: carregadores de VE e baterias podem gerar valor adicional ao cliente e diferenciar sua proposta. Já existem 33% dos integradores oferecendo venda ou instalação de carregadores elétricos, e 53% pretendem adotar essa solução futuramente.
- Aprimore sua apresentação de proposta e atendimento digital: o cliente espera uma experiência fluida e profissional. Assim como as distribuidoras estão investindo nisso, os integradores também devem priorizar esse tipo de melhoria.
- Acompanhe as mudanças regulatórias: o integrador que sabe orientar corretamente sobre tarifa, fio B e compensação de créditos se torna um verdadeiro consultor energético. Destaque-se mostrando ao cliente que, mesmo com o pagamento gradual da TUSD Fio B, o payback dos sistemas melhorou 10,6% em janeiro de 2025 comparado a janeiro de 2024.
O que muda com a regulação e os tributos?
A lei 14.300/2022 segue em fase de transição. Em 2025, sistemas classificados como GD II (conectados após jan/2023) já arcam com 45% da TUSD fio B. A partir de 2028, essa taxa chega a 90%. Cabe ao integrador explicar isso ao cliente de forma clara, simulando sistemas e demonstrando projeções de payback e retorno financeiro.
Outro ponto relevante é o REIDI, que pode reduzir o CAPEX via isenção de PIS/COFINS para usinas de mini GD. Em junho de 2024, o tópico foi regulamentado pela Portaria nº 78/GM/MME, com procedimentos para o pedido de enquadramento, e usinas de GD já estão conseguindo o benefício.
A reforma tributária, com a criação do CBS e IBS, também poderá impactar a composição tarifária e as regras de compensação. O momento é de atenção, pois a Lei Complementar nº 214/2025 estabelece limites às isenções para projetos de até 1 MW.
Um mercado em amadurecimento exige profissionais mais preparados
O mercado solar segue forte, mas não cabe mais amadorismo. O estudo da Greener mostra que quem se destaca em vendas não é quem vende mais barato, mas quem entrega confiança, conhecimento e organização.
E isso passa por capacitação, processos bem estruturados, bons parceiros e uso de tecnologias que otimizam o trabalho do dia a dia. A minigeração cresceu 25% em 2024, indicando que há espaço para projetos maiores e mais complexos para integradores bem preparados.
E agora, integrador?
Segundo os dados do estudo, os principais objetivos dos integradores para 2025 são desenvolver soluções diferenciadas e diversificar os canais de vendas.
Após refletir sobre esses insights, é importante pensar em como você pode aplicá-los para impulsionar seu negócio ainda neste ano. Você pretende investir mais em capacitação? Quer oferecer baterias? Vai explorar novos nichos? Comente aqui quais são suas metas para 2025.
E se você ainda não conhece o Luvik, aproveite para dar uma olhada na nossa plataforma! Oferecemos uma solução completa de CRM, dimensionamento, geração de propostas e marketing, tudo para ajudar os integradores a venderem mais, com organização e controle.
Vamos juntos construir um mercado solar mais profissional, eficiente e acessível para todos!
*Este artigo foi baseado no Estudo Estratégico de Geração Distribuída da Greener (março de 2025).