Você já se perguntou qual tipo de vendedor você é, ou qual você deseja ser?
Você sabe qual é o perfil ideal para se destacar no mercado de energia solar e aumentar as suas vendas?
Neste artigo vamos falar sobre os tipos de vendedores, qual a importância de ser especialista na solução e como vencer o medo de vender.
Quais são os tipos de vendedores?
Existem diferentes tipos de vendedores. Essa definição pode variar de acordo com o nível de maturidade do profissional em vendas.
A maturidade desse profissional vem da capacidade de se adaptar às mudanças do mercado, às necessidades dos clientes e às novas tecnologias. Quanto mais experiência e maturidade o vendedor adquire, mais ele consegue gerar valor para o cliente e para a empresa que atua
Os tipos de vendedores são:
- Tirador de pedido: é o vendedor que se limita a vender apenas o que o cliente precisa. Ele não se preocupa em entender o problema do cliente, nem em oferecer soluções personalizadas. Ele apenas cumpre o seu papel de tirar o pedido e entregar o produto. Esse tipo de vendedor tem baixa maturidade em vendas e pode perder espaço para a concorrência, perdendo oportunidades no mercado
- Explanador: é o vendedor que oferece ao cliente informações detalhadas sobre o produto. Ele conhece a fundo o seu produto ou serviço, sabe tudo sobre as características, as funcionalidades e os benefícios do que vende. Ele é capaz de explicar ao cliente como o produto funciona e como ele pode resolver o seu problema. Esse tipo de vendedor tem uma maturidade em vendas média, mas pode pecar pelo excesso de informação, confundir o cliente e não conseguir fechar a venda.
- Navegador: esse tipo de vendedor auxilia o cliente a identificar quais são as suas necessidades. Ele faz perguntas, escuta atentamente e analisa o cenário do cliente. Ele é capaz de mapear as dores, os desejos e os objetivos do cliente e oferecer soluções adequadas. Esse tipo de vendedor tem uma maturidade em vendas alta, mas pode não conseguir se diferenciar dos demais ao não desafiar o cliente e propor soluções diferenciadas, indo além da necessidade do cliente.
- Consultor: ele é um vendedor que conhece profundamente tanto o cliente quanto a empresa. Ele tem um relacionamento de confiança com o cliente, oferecendo conhecimento e vendendo aquilo que o cliente necessita. Ele é capaz de agregar valor ao produto, mostrando como ele pode gerar resultados para o cliente.
- Desafiador: ele é o vendedor que vai além, oferecendo ao cliente oportunidades promissoras. Ele não se limita a vender o que o cliente precisa, mas oferece a melhor solução. Ele é capaz de desafiar o cliente, ampliando a sua visão e apresentando novas possibilidades. Ele é um vendedor que se antecipa às tendências, às necessidades e às expectativas do cliente. Esse tipo de vendedor tem uma maturidade em vendas excepcional, e é o perfil ideal para se tornar um campeão de vendas.
Como se tornar um vendedor desafiador?
Para se tornar um vendedor desafiador, é preciso ser especialista na solução que você oferece. Ser especialista significa ter domínio sobre o seu produto, sobre o seu mercado e sobre o seu cliente. Ser especialista significa também ser uma pessoa de referência, uma pessoa reconhecida no mercado como uma autoridade em determinado assunto.
Aqui vão algumas dicas:
- Compartilhe conteúdos relevantes
Uma forma de demonstrar o seu conhecimento e a sua autoridade é compartilhar conteúdos que agreguem valor ao seu público. Você pode usar as redes sociais, os blogs, os podcasts, os vídeos, os webinars, os e-books e outros formatos para educar, informar e entreter o seu público. Mas lembre-se: os conteúdos devem ser relevantes, ou seja, devem estar alinhados com o seu mercado, com o seu produto e com o seu cliente. - Passe confiança para o seu cliente
Outra forma de se tornar um especialista é passar confiança para o seu cliente. Você deve mostrar que você sabe o que está falando, que você tem experiência e que você pode resolver o problema do cliente. Para isso, você deve ter empatia com o cliente, se adaptar ao seu estilo de comunicação, usar uma linguagem clara e objetiva, usar dados e fatos para embasar os seus argumentos e usar depoimentos e cases de sucesso para comprovar os seus resultados. - Crie sua marca pessoal
Por fim, uma forma de se tornar um especialista é criar a sua marca pessoal. A sua marca pessoal é a forma como você se apresenta, se posiciona e se diferencia no mercado. Você deve criar uma identidade única, que reflita os seus valores, os seus propósitos e os seus diferenciais. Você deve ampliar o seu networking, ou seja, a sua rede de contatos profissionais, que podem te ajudar a divulgar o seu trabalho, a gerar indicações e a fechar grandes parcerias.
Enfrente o medo de vender
Um dos maiores obstáculos para se tornar um vendedor desafiador é o medo de vender. O medo de vender é aquele sentimento de insegurança, de ansiedade e de rejeição que surge na hora de abordar, de negociar e de fechar uma venda. O medo de vender pode prejudicar o seu desempenho, a sua motivação e os seus resultados.
Anote estas dicas para enfrentar o medo de como vender
- Acredite naquilo que você vende: Você deve ter orgulho do seu produto, da sua empresa e da sua solução. Você deve ter certeza de que o seu produto pode resolver o problema do cliente, de que a sua empresa é séria e confiável e de que a sua solução é a melhor do mercado. Se você acredita naquilo que você vende, você transmite mais confiança e credibilidade para o cliente.
- Acredite que você é um ótimo comunicador: Tenha autoconfiança, autoestima e automotivação. Você deve reconhecer as suas qualidades, as suas habilidades e os seus talentos. Para isso, você deve se preparar, se capacitar e se atualizar constantemente. Tenha uma postura positiva, proativa e profissional. Se você acredita em si mesmo, você transmite mais segurança e autoridade para o cliente.
- Atenda a necessidade do cliente:Você deve focar no cliente, não no produto. Entenda o que o cliente quer, o que ele precisa e o que ele espera. Ofereça uma solução que atenda a essas necessidades, que resolva os seus problemas e que supere as suas expectativas. Mostre ao cliente os benefícios, as vantagens e os diferenciais da sua solução. Se você atende a real necessidade do cliente, você transmite mais valor e fideliza o seu cliente.
- Eduque o seu cliente sobre o produto/serviço que você vende: Ensine para o cliente sobre o seu produto, sobre o seu mercado e sobre o seu segmento. Mostre a ele como o seu produto funciona, como ele pode ser usado e como ele pode gerar resultados. Tire as dúvidas, as objeções e as resistências do cliente. Você pode usar exemplos, demonstrações e provas sociais para ilustrar o seu produto. Se você educa o seu cliente, você transmite mais conhecimento e confiança para ele.
- Escolha a hora certa para ofertar a sua solução: Saiba identificar os sinais de compra do cliente, ou seja, os indícios de que ele está pronto para fechar a venda. Tente entender em qual etapa da jornada do cliente ele se encontra. Esses sinais podem ser verbais, como perguntas sobre o preço, o prazo ou a forma de pagamento, ou não verbais, como expressões faciais, gestos ou posturas. Entendendo esses sinais você identifica qual é a hora certa de fazer a oferta da sua solução.
- Passe confiança para o seu cliente, tenha empatia: Se colocar no lugar do cliente, entender os seus sentimentos, as suas emoções e as suas motivações é demonstrar que você tem empatia Você deve demonstrar interesse, atenção e respeito pelo seu cliente. Use uma linguagem positiva, elogiosa e motivadora, para transmitir valor e reconhecimento para o cliente. É importante ter cuidado na linguagem corporal, facial e vocal, que expresse confiança, entusiasmo e simpatia, para transmitir credibilidade e afinidade para o cliente.
- Conheça as razões do cliente não querer comprar o seu produto ou contratar o seu serviço: reconheça as razões do cliente em não querer comprar o seu produto ou contratar o seu serviço. Você deve saber quais são as principais objeções e barreiras que o cliente pode apresentar no momento da venda. Se prepare para contornar essas situações, usando argumentos lógicos, racionais e emocionais, para convencer o cliente a mudar de ideia.
Conclusão
Neste artigo você aprendeu sobre os tipos de vendedores, a importância de ser especialista na solução e como vencer o medo de vender.
Através do nível de conhecimento da solução e maturidade em vendas, é possível identificar os perfis de vendedores, como o tirador de pedido, o explanador, o navegador, o consultor e o vendedor desafiador.
Cada um desempenha um papel específico, mas é o vendedor desafiador que se destaca, oferecendo oportunidades promissoras ao cliente.
Não devemos ter medo de desafiar o cliente, expandindo sua visão e apresentando novas possibilidades. Se você é um integrador de energia solar em busca de sucesso nas vendas, torne-se um vendedor desafiador e aproveite todo o potencial do mercado.
Espero que você tenha gostado deste artigo e que ele tenha te ajudado a se tornar um vendedor desafiador. Se você tiver alguma dúvida, sugestão ou feedback, por favor, deixe nos comentários.
