O ano de 2023 vem sendo desafiador em vendas para as empresas integradoras.
A nova regulamentação da Lei 14.300/2022, a antecipação de vendas em 2022, a alta taxa de juros e a escassez de crédito para o consumidor final, deixaram o cenário turbulento para o empresário de energia solar.
Segundo a pesquisa Greener de 2023, o maior canal de aquisição de clientes ainda é a indicação de clientes satisfeitos. Mas, com as mudanças do mercado, as empresas estão buscando alternativas para se posicionar melhor e também novas formas de aquisição de novos clientes. Uma delas é a aquisição de leads por meio do tráfego pago, ou seja, publicações e ofertas patrocinadas direcionadas para um público específico.
Mas e quando o lead chega, será que as empresas estão sabendo lidar com este novo tipo de atendimento?
Neste artigo, vamos explicar sobre o que é a qualificação de leads e uma das maneiras de aplicar em sua operação de vendas.
O que é lead?
Leads são possíveis interessados na solução que a sua empresa oferece. São pessoas que entram em contato ou interagem com sua empresa pelos canais de aquisição de leads disponíveis.
Estes canais podem ser:
- Indicações de clientes satisfeitos.
- Ligações diretas ou contato via whatsapp
- Cadastro em publicações e anúncios pagos
- Visitas e cadastro no site ou blog, entre outros…
Mas como sabemos se eles estão prontos para implantar a solução que oferecemos? É aí que entra a classificação e qualificação dos leads.
Mas o que é qualificação ou classificação dos leads?
A qualificação de leads é o processo de avaliar e categorizar seus contatos com base em seu nível de interesse e prontidão para a compra.
E como qualificar os leads na prática?
Os leads, ao chegar pelos canais de aquisição, podem estar em diferentes estágios do que chamamos de jornada de compra do cliente.
Vamos dividir esta jornada em três estágios:
Conscientização: Nesta etapa da jornada, o possível cliente começa a tomar conhecimento do problema a ser resolvido.
Por exemplo: A conta de energia elétrica sofre aumentos e o assunto bandeiras tarifárias começa a surgir na mídia. Neste estágio o cliente começa a se sentir incomodado com a situação e verifica que talvez aquele valor possa incomodar em seu orçamento.
Consideração: Nesta etapa da jornada, o possível cliente já comece a procurar maneiras de diminuir aquela parcela de gastos em seu orçamento.
Por exemplo: O cliente começa a procurar por soluções de eficiência energética e outros meios de reduzir sua conta de energia elétrica.
Decisão: Nesta etapa da jornada, o cliente escolhe a melhor solução para seu problema.
Por exemplo: Após pesquisar várias soluções, o possível cliente decide que a energia solar fotovoltaica é a solução que melhor vai atender sua necessidade.
Com base em cada estágio em que o lead ou possível cliente se encontra na jornada do cliente, podemos classificá-los em leads:
Frios (Conscientização) , Mornos (Consideração) ou Quentes (Decisão).
Qual estratégia adotar em cada uma das etapas?
Como já observamos em artigos anteriores, existem técnicas de abordagem dos leads que nos permitem fazer uma venda consultiva e através de perguntas planejadas estrategicamente definir a etapa e classificar o lead, umas das técnicas mais comuns é a Spin Sell.
Após a definição e qualificação dos leads, a empresa pode e deve definir planos de ações estratégicos para cada tipo de cliente.
Conclusão:
A classificação dos leads permite determinar toda a estratégia de abordagem e assuntos a serem tratados pela equipe de vendas de maneira mais assertiva para cada possível cliente.
Essa estratégia permite também que você direcione seus esforços de vendas para os leads mais qualificados, economizando tempo e recursos.
Com a classificação adequada, você pode identificar quais leads estão mais próximos de efetivar uma compra e quais precisam de mais informação e acompanhamento.
Você ainda tem dúvidas de como estruturar seu processo de vendas? Compartilhe conosco nos comentários, vai ser um prazer ajudar!
