Você sabia que 92% dos consumidores confiam mais em recomendações de amigos e familiares do que em qualquer outra forma de propaganda?
Que clientes indicados têm uma taxa de retenção 16% maior do que clientes que vêm de outros canais?
E que 83% dos clientes satisfeitos estão dispostos a indicar uma empresa, mas apenas 29% realmente fazem isso?
Esses são alguns dos dados que mostram a importância e a eficiência do marketing de indicação, uma estratégia que usa os clientes satisfeitos de uma empresa como fonte de novos clientes.
A estratégia consiste em incentivar os clientes a recomendarem os produtos ou serviços da sua empresa para outras pessoas, oferecendo algum tipo de recompensa ou benefício, deste modo, aproveitando a confiança e a credibilidade que as indicações geram e aumentando as chances de conversão e fidelização.
Mas como criar uma estratégia de marketing de indicação para gerar mais vendas e aumentar receita?
Neste artigo, vamos te dar algumas dicas para criar um programa de indicação eficiente, definir o momento certo para recompensar e escolher as recompensas mais adequadas para o seu público.
O que é um programa de indicação?
Um programa de indicação é um conjunto de ações planejadas e executadas para estimular e recompensar os clientes que indicam a sua empresa. Um programa de indicação bem feito pode trazer vários benefícios para o seu negócio, como por exemplo:
- Aumentar o alcance e a visibilidade da sua marca
- Reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC)
- Gerar mais vendas e receita
Mas como criar um programa de indicação eficiente? Aqui estão algumas dicas:
Defina o seu público-alvo
O primeiro passo é identificar quem são os seus clientes mais satisfeitos.
Verifique quem são os clientes que mais interagem com a sua empresa, seja com o seu time comercial, nas suas redes sociais ou quais clientes estão sempre elogiando os serviços da sua empresa.
Tenha certeza que o seu time de pós vendas esteja atendendo corretamente para que a solução implantada entregue o resultado que foi prometido. Assim, você pode escolher os clientes satisfeitos e mais propícios a divulgar o seu programa de indicação.
Escolha as recompensas certas
O segundo passo é escolher recompensas que sejam atraentes para os seus clientes, levando em conta o custo de aquisição de clientes (CAC), a utilidade e o valor agregado das recompensas.
Você pode oferecer recompensas monetárias, não monetárias ou mistas.
As recompensas monetárias são aquelas que envolvem dinheiro ou crédito, como por exemplo, descontos, cashback, vale-compras, etc.
As recompensas não monetárias são aquelas que não envolvem dinheiro ou crédito, mas sim algum tipo de benefício ou experiência, que podem ser desde brindes exclusivos a viagens.
As recompensas mistas são aquelas que combinam elementos monetários e não monetários, como por exemplo, desconto + brinde, crédito + acesso exclusivo, etc. Essas recompensas podem ser uma forma de equilibrar o custo e o benefício para a empresa e para o cliente, se forem bem balanceadas.
Uma dica é fazer uma pesquisa com sua base de clientes, sobre que tipo de brinde os motivaria a indicar os seus serviços, a recompensa deve sempre fazer sentido para eles.
Defina as regras do programa
O terceiro passo é definir as regras do programa com transparência e simplicidade, evitando ambiguidades ou complicações que possam desmotivar os seus clientes.
Você pode explicar quando e como os clientes serão recompensados, se será por indicação, por conversão ou por outro critério.
No mundo da energia solar, o mais usado, costuma ser por conversão, devido a longa jornada de compra dos clientes. Cabe a você avaliar a taxa de conversão da empresa, ticket médio, entre outros fatores e optar pelo método mais adequado.
Você pode também, optar por diferentes métodos ao expandir o programa para outros produtos que sua empresa ofereça. A indicação pode ser tanto dos sistemas em si, quanto de serviços que compõem o ecossistema de sua empresa.
Crie uma campanha de marketing
O quarto passo é criar uma campanha de marketing para promover o seu programa de indicação para os seus clientes e para o seu público-alvo, usando canais como email marketing, redes sociais e anúncios pagos.
Você pode explicar como funciona o programa, destacando os benefícios, as recompensas oferecidas e o processo de participação. Você também pode usar gatilhos que estimulem a ação dos seus clientes.
Além das campanhas de marketing, os vendedores podem entrar em contato direto com sua base de clientes e explicar as vantagens do programa de indicação, obtendo também feedbacks sobre as melhores recompensas.
Conclusão
O marketing de indicação é uma das estratégias mais eficazes e rentáveis para atrair e fidelizar clientes, pois se baseia na confiança e na satisfação dos consumidores.
Além disso, os clientes vindos por indicação, geralmente possuem um custo de aquisição (CAC) menor, comparado à outras fontes, como mídia paga e eventos.
Por isso, não perca tempo e comece a usar o marketing de indicação no seu negócio hoje mesmo.
