Existem diferentes tipos de abordagens que podem ser realizadas após a qualificação dos leads que chegam até a sua empresa.
Através de perguntas estratégicas feitas aos possíveis clientes, você consegue conduzi-los em sua jornada de compra e extrair informações valiosas para conhecer os motivos pelos quais o cliente demonstrou interesse em sua solução.
Neste artigo, vamos dar alguns exemplos de abordagens, para cada etapa da jornada de compras, em que o cliente se encontra.
Quais são as etapas ou qualificações dadas aos possíveis clientes?
Conforme visto no artigo sobre qualificação de leads, podemos dividir os possíveis clientes em: Frios, Mornos ou Quentes.
Mas qual a melhor abordagem ou perguntas a serem feitas para cada possível cliente em cada uma das etapas?
Leads Frios:
Possíveis clientes tidos como frios são os que já ouviram falar da solução mas provavelmente ainda não chegaram a pesquisar e aprofundar sobre o assunto. Ou seja, ainda não sabem como a solução pode ser útil para sanar uma dor ainda não identificada.
Nesta fase, você deve focar em descobrir os pontos de dor do lead, os possíveis problemas que ele deseja resolver e se ele é o tomador de decisão.
Seguem alguns exemplos de abordagens:
- Você já conhece a solução de energia solar?
- Gostaria de saber sobre os passos para implantação da solução?
- Ter uma economia de X% em sua fatura de energia faria sentido neste momento?
- Para avançar a conversa sobre a solução, precisamos envolver mais alguém?
- Como você prefere ser contatado para receber mais informações?
Leads Mornos:
Possíveis clientes tidos como mornos são os que já ouviram falar de algumas soluções para a dor específica, como por exemplo a “alta conta de luz”. Eles estão na fase em que estão considerando qual solução adotar.
Nesta fase ainda não é interessante focar na venda. Uma abordagem mais interessante seria focada em ajudar o lead a entender que a sua solução é a melhor para o problema dele.
Seguem alguns exemplos de abordagens:
- Você já realizou outros orçamentos?
- Podemos agendar uma visita para sanar possíveis dúvidas?
- Podemos agendar uma visita técnica para avaliar a implementação da solução?
- Você tem uma estimativa de orçamento definida para investir nesta solução?
- Você já teve a oportunidade de conversar com nossos clientes?
Leads Quentes:
Possíveis clientes qualificados como quentes são os que, em sua maioria, já tomaram a decisão de compra e já escolheram a solução que melhor vai atendê-los. Eles estão focados em escolher o melhor parceiro ou empresa para implementar a solução.
Nesta fase, é importante que o foco da abordagem seja ajudar o lead a tomar a decisão naturalmente.
Seguem alguns exemplos de abordagens:
- Ficou alguma dúvida com relação a solução apresentada?
- Quando você pretende implementar a solução?
- Precisamos incluir mais alguém, neste processo de compra?
- Existe algum motivo que possa impedir a nossa negociação?
- Qual a data mais apropriada para agendarmos a reunião de fechamento?
Como cada cliente é único, não existe uma técnica exata para abordagem. Com o passar do tempo o vendedor vai testando técnicas e adaptando para os diferentes tipos de clientes.
O importante no processo é focar nas necessidades do cliente, através de perguntas e processos que sejam mais confortáveis para descobrir o que faz sentido para cada possível cliente.
Quais as técnicas utilizadas pela sua equipe ao abordar cada possível cliente?
