Vamos presenciar uma mudança significativa no setor de energia elétrica. A partir de 2024 todos os consumidores do grupo A poderão migrar para o Mercado Livre de Energia.
Essa transformação tem gerado vários debates: alguns enxergam uma oportunidade de novos negócios, enquanto outros a veem como uma ameaça ao seu modelo de negócio atual.
Neste artigo, sob uma perspectiva otimista, exploraremos duas oportunidades que surgem com essa abertura e estratégias para manter o relacionamento com os possíveis clientes, além de gerar novos negócios.
Antes de partir para as oportunidades, vamos entender: O que é o mercado livre de energia?
Basicamente, estes consumidores que antes não tinham opção de escolher o fornecedor de energia, com a abertura do mercado, poderão escolher opções de fornecimento de energia mais atraentes, auxiliados por uma comercializadora.
Mas eles vão se desconectar da distribuidora?
Não! Todos os consumidores que optarem pela migração, continuarão conectados fisicamente à distribuidora de energia e ainda terão o contrato de uso do sistema de distribuição, pagando ainda pelo uso da rede, o valor referente à Tusd.
A diferença é que a compra de energia elétrica (parcela TE), não precisa mais ser vinculada à distribuidora. Esta parcela pode ser negociada diretamente com o fornecedor, tendo os seus contratos registrados na Câmara de Comércio de Energia Elétrica, a CCEE.
Então agora, teremos dois ambientes para trabalhar, o físico diretamente com a distribuidora e o contratual que se refere a compra de energia elétrica, que, mesmo sendo transportada pela sua concessionária, serão tratadas pela comercializadora.
Mas, diante desse cenário, quais são as oportunidades para os integradores?
Existem algumas, mas antes vamos fazer algumas considerações.
Para o consumidor ainda vinculado à distribuidora para compra de energia e custo de transporte, ou seja, pertencente ao mercado regulado, como o valor do kWh é maior, o tempo de retorno do investimento será menor e a percepção de economia maior, ao se realizar o estudo de viabilidade. Tornando mais atrativa a venda do sistema e apresentação dos resultados.
Mas e os possíveis clientes, que não possuem capital disponível no momento para o investimento, ou mesmo espaço para a instalação do sistema?
Ficam sem solução?
Com todas as mudanças e novos desafios que estamos presenciando no setor, já ficou claro que as empresas devem investir em capacitação, conforme já descrevemos em artigo e estarem abertas a novas formas de gerar negócios, se tornando empresas integradoras de soluções.
Então olhando sob a perspectiva da Empresa Integradora de Soluções, vamos as oportunidades, destacando o benefício mútuo para empresa integradora e o cliente:
1 – Consultoria para migração para o mercado livre:
Vamos supor que o seu possível cliente, não tenha capital disponível para um investimento imediato em energia solar.
Ofereça a consultoria para a migração: uma solução de economia para seu cliente, o que gera valor e mantém o relacionamento.
Quais os benefícios para o cliente?
O cliente ao fazer a migração, terá uma economia de energia ao começo do contrato de compra de energia, com um investimento reduzido.
Quais os benefícios para a empresa integradora?
O integrador ao apresentar esta solução, estreita o seu relacionamento com o cliente, criando uma relação de confiança, pois ao perceber que a solução de geração solar não seria viável em um primeiro momento, buscou uma solução que atendesse o cliente.
Em um próximo momento, após se beneficiar da economia inicial de energia, este cliente logo será elegível para instalar um sistema fotovoltaico, principalmente em geração junto a carga.
Com certeza, a empresa lembrada para instalar o sistema será a que apresentou a primeira solução e manteve seu relacionamento ativo com o mesmo.
Existe mais um benefício para a empresa integradora: as comercializadoras costumam pagar uma comissão para as empresas que indicam os seus serviços, que pode ser utilizada para investimento na empresa, como ferramental e treinamentos.
2 – Consultoria em migração com autoprodução ou grid zero.
Neste cenário, ao se fazer uma simulação de projeto fotovoltaico para um possível cliente, a empresa integradora chegou a um orçamento que ultrapassa o capital disponível para investimento.
E ao oferecer um sistema menor, encontrou a objeção de que mesmo investindo, a empresa continuaria presa às tarifas altas, aumentos e bandeiras tarifárias, o que acabou inviabilizando o negócio.
O “Integrador de Soluções”, com conhecimento de mercado, propõe uma migração para o mercado livre com investimento em uma usina solar, podendo ser em autoprodução de energia ou em sistema grid zero.
Quais os benefícios para o cliente?
Neste cenário, o cliente se beneficia da redução da tarifa de energia elétrica, custos com as tarifas de transporte e tem previsibilidade de gastos com energia elétrica, com um contrato bem feito pela comercializadora.
Além destes benefícios, ele vai gerar parte de sua energia, aumentando a sua economia com investimento dentro do orçamento disponível.
Quais os benefícios para a empresa integradora?
Conforme foi exemplificado anteriormente, aqui também a empresa integradora cria uma relação de confiança com o cliente. Pois se preocupou em buscar uma solução mais adequada para o momento.
Neste modelo, mesmo que não seja o projeto inicial, o integrador venderá parte da usina solar projetada e com certeza terá prioridade nos próximos investimentos.
Como ele apresentou a solução da migração, também receberá uma comissão, podendo novamente investir em sua empresa.
Focamos aqui em apenas duas opções de soluções para projetos que em um primeiro momento, poderiam ser dados como perdidos, mas a uma gama grande de soluções a se entregar para os diversos perfis de clientes.
Mais uma vez, é importante salientar o quão necessário é o investimento em capacitação e atualização sobre as novas tendências do mercado.
Conhecimento das diversas soluções, pode fazer a diferença para ajudar as empresas integradoras a navegar em tempos de desafios.
Você já está preparado para oferecer novas soluções?
