O mercado de energia solar fotovoltaica no Brasil alcançou um estágio de maturidade onde a diferenciação competitiva não está mais apenas no preço do kit ou na capacidade de venda. O verdadeiro campo de batalha, e a chave para o lucro sustentável, está na excelência operacional e na gestão técnica da execução.
Para muitas integradoras, o maior inimigo da margem é a falta de continuidade na informação entre o time comercial que vende e a engenharia que executa.
Um erro de dimensionamento ou logístico, se não for detectado na fase inicial da engenharia, pode custar até dez vezes mais para ser corrigido no telhado do cliente.
Neste artigo, vamos detalhar como você pode utilizar os recursos de funis personalizados e checklists do Luvik para transformá-lo em um sistema de gestão de projetos integrado e evitar riscos operacionais. A ideia é:
- Criar um funil que reflita a jornada do projeto, como o ciclo de vida de um sistema fotovoltaico.
- Usar checklists para garantir a qualidade do processo.
1.Funis personalizados: de CRM à gestão de obras (Kanban)
O funil de vendas foca na conversão, enquanto o funil de gestão de obras tem um objetivo diferente: garantir o fluxo de trabalho, conformidade e agilidade na execução, evitando retrabalho.
A visualização em Kanban (disponível no CRM do Luvik) permite mover os projetos (cartões) entre etapas, assegurando que o processo seja seguido corretamente e com consistência.
Um bom funil de gestão de obras deve incluir os seguintes estágios principais:
1. Comunicação da venda / Validação técnica: este é o primeiro filtro do processo. O projeto, ao ser marcado como “Ganho” no funil de vendas, deve entrar imediatamente neste estágio para uma auditoria do que foi vendido. O foco é identificar necessidades não previstas, como reformas de padrão de entrada, reforços estruturais ou problemas de sombreamento, antes que os custos operacionais comecem.
2. Engenharia e homologação: nesta etapa, o projeto executivo é desenvolvido e o protocolo de acesso é solicitado à concessionária. O estágio só é concluído quando o protocolo de entrada e o projeto executivo são finalizados.
3. Compras e logística: aqui ocorre a aquisição dos materiais necessários para o sistema, como o kit gerador. O rastreamento do pedido e a garantia de entrega no prazo e no local correto (como o kit de fixação adequado) são essenciais para o sucesso da obra.
4. Recebimento e conferência: esta é uma fase importante para o controle de qualidade, onde são verificadas tanto as condições físicas quanto fiscais dos materiais recebidos, seja no armazém ou diretamente no cliente.
5. Execução e instalação: a fase de montagem eletromecânica. A qualidade é monitorada remotamente, e todos os passos importantes são documentados com evidências fotográficas para garantir a conformidade.
6. Comissionamento (NBR 16274): a etapa final de validação, que certifica que o sistema está seguro e funcionando conforme as normas, assegurando a performance ideal.
7. Entrega técnica e monitoramento: nesta fase, o cliente é treinado para o uso do sistema, ocorre o encerramento formal do projeto e a ativação do monitoramento remoto para garantir o acompanhamento contínuo do desempenho do sistema.
2.Checklists: o mecanismo “à prova de erros”
Os checklists do Luvik são a chave para transformar seu funil de gestão de obras em um sistema de qualidade. Eles garantem que dados e evidências fotográficas sejam coletados antes de avançar para o próximo estágio do projeto, minimizando o risco de erros simples que podem gerar custos altos.
1. Checklist: Recebimento do material
O momento do recebimento do material é importante para proteger o lucro da obra. Assinar o canhoto da Nota Fiscal sem ressalvas transfere a responsabilidade por danos (como módulos trincados ou avarias) da transportadora para a sua empresa.
O checklist de recebimento deve ser rigoroso e realizado antes da liberação do motorista:
- Evidência fotográfica: foto geral da carga no veículo, pallets e embalagens.
- Conferência do kit: contagem física dos módulos, verificação do modelo do inversor e da tensão de rede correta.
- Rastreabilidade: registro e foto dos números de série dos módulos, para controle de garantia e estoque.
2. Checklist: Execução da obra (Engenharia e segurança)
Durante a execução, os checklists servem como um diário da obra digital, documentando etapas que ficarão ocultas após a conclusão da instalação. Essa documentação, com data e evidências visuais, é um ativo jurídico que protege a integradora.
- Segurança (NR 10/NR 35): verificação de EPIs (cinto paraquedista) e EPCs (linha de vida).
- Fixação estrutural: foto detalhada dos ganchos ou parafusos fixados no caibro/terça, antes de recolocar as telhas. Isso prova que a fixação não foi superficial.
- Aterramento: detalhe da conexão do cabo de aterramento à estrutura metálica, com a correta quebra da anodização (uso de clips ou arruelas).
- Organização dos cabos CC: Cabos fixados nos trilhos com abraçadeiras UV, sem tocar o telhado, prevenindo falhas por arco voltaico e garantindo a durabilidade do sistema (conforme NBR 16690 e NBR 5410).
3. Checklist: A certificação da usina (comissionamento NBR 16274)
O comissionamento é a última validação do sistema, confirmando que a instalação está segura e funcionando conforme o projeto.
A NBR 16274 exige a realização de Ensaios de Categoria 1 para certificar a operação.
O checklist de comissionamento inclui:
- Tensão de Circuito Aberto (Voc): medição da tensão de cada string, comparando com o valor teórico do projeto.
- Corrente de Curto-Circuito (Isc): medição para validar a capacidade de geração de corrente.
- Resistência de Isolamento (Riso): teste com megômetro para verificar a fuga de corrente para o terra, fundamental para a segurança (>1MΩ).
- Verificação de Torque: Confirmação do reaperto de todas as conexões elétricas (CC e CA) com torquímetro, conforme especificação do fabricante, evitando pontos quentes (hotspots) e falhas futuras.
- Termografia: inspeção de quadros, equipamentos e conexões para identificar possíveis falhas.
Ao integrar o funil de obras e o checklist no seu CRM do Luvik, você acompanha o projeto do início ao fim, garantindo qualidade e controle em cada etapa.
A disciplina nos indicadores de qualidade gera mais lucro, corrigindo erros cedo e evitando retrabalho. Garante escalabilidade, pois os checklists padronizam o trabalho de todos da equipe e também melhora a reputação da empresa, com um “dossiê digital” completo que valoriza a entrega e fortalece as vendas.
O segredo está em configurar suas ferramentas de forma inteligente, aproveitando ao máximo as funcionalidades do seu CRM.
Como você lida com a gestão de obras em sua empresa? Compartilhe suas experiências ou desafios nos comentários!
