Quando pensamos no mercado de energia solar no Brasil, a imagem que vem à mente é quase sempre a mesma: uma linha ascendente e ininterrupta de crescimento. É uma narrativa simples, poderosa e, em grande parte, verdadeira.
O setor realmente cresceu de forma impressionante nos últimos anos. Com tanto sol disponível por aqui, muita gente passou a ver esse sucesso quase como algo natural, garantido. Mas será que é mesmo assim?
Acompanhando o dia a dia do integrador, aprendemos que as histórias mais interessantes estão nos detalhes por trás dos números.
Ao estudar os dados do “Estudo Estratégico de Geração Distribuída 2025”, referente ao ano de 2024, encontramos uma realidade muito mais complexa e interessante.
Neste artigo, vamos compartilhar 6 fatos interessantes e, por vezes, contraintuitivos que podemos extrair deste estudo. São dados que não apenas intrigam, mas que mudaram fundamentalmente nossa perspectiva sobre os desafios e as verdadeiras oportunidades que definem o setor hoje.
Prepare-se para entender o mercado solar brasileiro sob uma nova óptica.
1. Menos orçamentos, mais vendas
A primeira grande surpresa vem de uma aparente contradição nos dados de vendas. Em 2024, o número de orçamentos realizados pelos integradores de energia solar despencou 39% em comparação com 2023. À primeira vista, um número tão expressivo poderia sinalizar uma crise ou uma queda drástica na demanda.
Contudo, o dado contraintuitivo revela o oposto: apesar da queda acentuada no volume de propostas, a taxa de conversão de vendas quase dobrou, saltando de 11,6% em 2023 para um robusto patamar de 20,4% em 2024. Para completar, a média mensal de vendas por integrador também aumentou, passando de 5 para 6 sistemas.
O que isso significa para o seu negócio?
Essa nova disciplina comercial não é apenas sobre sobrevivência, é a base para uma lucratividade mais sustentável. Na prática, o integrador está parando de “atirar para todos os lados” e focando seus esforços em clientes com maior potencial de fechamento.
Ao refinar seus processos de qualificação, com o uso de CRMs mais robustos e uma abordagem consultiva desde o primeiro contato, as empresas podem alocar recursos onde realmente importa: em serviços de maior valor agregado, defendendo suas margens contra a concorrência baseada puramente em preço.
2. Preços caem, mas vendas financiadas também
O cenário para o consumidor nunca pareceu tão favorável. Os preços dos sistemas fotovoltaicos para clientes residenciais e comerciais de pequeno porte registraram uma queda de 9% em janeiro de 2025 em comparação com janeiro de 2024. Além disso, o tempo de retorno do investimento (payback) melhorou em todo o país, com uma melhora de 10,6% para sistemas residenciais no mesmo período.
Aqui entra o paradoxo: mesmo com sistemas mais baratos e um retorno mais rápido, a proporção de vendas que contaram com financiamento caiu de 53% em 2023 para 46% em 2024. A lógica diria que, com preços mais baixos, financiar seria ainda mais fácil e atrativo, mas não foi o que aconteceu.
A lição aqui é clara: não basta vender o sistema; é preciso vender a viabilidade financeira completa. Este fenômeno expõe a forte dependência do setor solar em relação às condições macroeconômicas do país.
A alta das taxas de juros e uma maior restrição de crédito pelos bancos criaram uma barreira que superou os benefícios da queda de preço dos equipamentos. Isso prova que a saúde do mercado não depende apenas da tecnologia, mas está atrelada ao acesso ao crédito.
Para os integradores, isso sinaliza um risco, mas também uma oportunidade: quem desenvolver parcerias com fintechs, apresentar simulações financeiras claras ou criar modelos de negócio alternativos poderá destravar uma fatia significativa do mercado que os bancos tradicionais estão deixando para trás.
3. A indicação de clientes ainda é o canal mais eficaz
O canal de vendas mais eficaz, disparado, continua sendo a “indicação de clientes satisfeitos”, citada por 89% dos integradores como um de seus dois principais canais. Para se ter uma ideia da distância, “visitas comerciais” ficou em segundo lugar com 58%, seguido por “redes sociais” com 37%.
Isso significa que o seu melhor vendedor não está na sua equipe comercial, mas sim na casa do cliente que você acabou de atender. Para um investimento de alto valor como um sistema solar, a confiança é o ativo mais valioso.
A qualidade do serviço, a excelência na instalação e a satisfação do cliente não são apenas metas operacionais, mas sim o motor de vendas mais potente e sustentável que uma empresa pode ter.
4. A crescente dor de cabeça da inversão de fluxo
Atenção, integrador: um desafio que antes ficava restrito à prancheta do engenheiro agora está cancelando vendas. A inversão de fluxo está se tornando uma barreira comercial cada vez mais comum. Esse fenômeno ocorre quando a geração de energia em uma área da rede excede o consumo local, levando as distribuidoras a reprovarem a conexão de novos projetos.
Os dados mostram um crescimento preocupante do problema. Em 2024, 28% dos integradores relataram ter recebido alegações de inversão de fluxo, um aumento de 8 pontos percentuais em comparação com os 20% de 2023.
A inversão de fluxo não é apenas um problema técnico; é um sintoma físico de que a rede de distribuição está atingindo seu ponto de saturação em certas áreas. Isso representa o primeiro grande gargalo de infraestrutura em escala no setor e sinaliza uma transição forçada.
A perda de negócios de hoje, onde 26% dos integradores relatam perder o cliente por causa disso, é um prenúncio da necessidade de amanhã: soluções de armazenamento (baterias) e gerenciamento de energia se tornarão pré-requisitos para o crescimento, não mais apenas opcionais.
Além disso, o Luvik já está preparado para realizar simulações considerando cenários em que os estudos sobre inversão de fluxo são dispensados, ajudando você a demonstrar os benefícios ao seu cliente mesmo nessas condições.
5. O futuro é híbrido, mas e o presente?
Sistemas híbridos, que combinam painéis solares com baterias, são vistos como a próxima grande fronteira do mercado. A capacidade de garantir energia durante a noite ou em quedas da rede é um diferencial poderoso. E o mercado parece pronto: 60% dos integradores já oferecem sistemas híbridos em seu portfólio.
A realidade das vendas, porém, conta uma história diferente. Em 2024, esses sistemas representaram, em média, apenas 4% do total de vendas. Ou seja, a cada 25 sistemas fotovoltaicos vendidos, apenas 1 foi híbrido.
Essa enorme lacuna entre a oferta e a demanda real revela os principais entraves: o “alto custo das baterias” e a “baixa demanda/ desconhecimento dos clientes”.
Isso demonstra que a mera disponibilidade de uma tecnologia não garante sua adoção. A tarefa do integrador, portanto, é dupla: não apenas vender a tecnologia, mas educar o mercado sobre seu valor e quando ela faz sentido, transformando dados técnicos em benefícios claros para o cliente.
6. Investir em pessoas gera mais vendas
Se você ainda vê o treinamento da sua equipe como um “custo”, este dado da Greener vai mudar sua perspectiva. A correlação entre capacitação e vendas em 2024 é tão clara que é impossível ignorá-la.
Integradores que não investiram nada em capacitação venderam, em média, 45 sistemas no ano. No outro extremo, aqueles que investiram mais de 50% de sua receita em treinamento venderam em média 95 sistemas — mais do que o dobro.
A conclusão é direta: a melhor arma contra a guerra de preços não é uma proposta com a margem menor, mas sim uma equipe que sabe justificar o valor de cada centavo do seu serviço.
Em um mercado onde 67% dos integradores apontam o “preço baixo” como principal desafio, o investimento em capital humano surge como o diferencial competitivo mais eficaz. Equipes capacitadas não apenas vendem mais, elas vendem melhor, articulando o valor do investimento a longo prazo e construindo a confiança do cliente que, como vimos, é o motor de vendas mais poderoso do setor.
Conclusão
Os dados de 2024, apresentados no estudo deste ano, mostram o retrato de um mercado em plena transição. Estamos saindo de uma fase de crescimento explosivo e entrando em uma era de amadurecimento, onde a força bruta dá lugar à inteligência estratégica.
A eficiência operacional, a qualidade do serviço e a capacidade de navegar em novos desafios são, agora, mais importantes do que nunca.
O crescimento continuará, sem dúvida. Mas o sucesso não será mais garantido apenas por estar no setor certo. Ele pertencerá àqueles que entenderem essas novas dinâmicas e se adaptarem a elas.
Diante dessas novas realidades, a pergunta não é mais “se” o mercado solar vai crescer, mas “quem” está verdadeiramente preparado para liderar essa nova fase de crescimento inteligente?
