Vender energia solar já foi mais fácil. Há alguns anos, a conversa era simples e focada apenas na economia.
Hoje, o integrador enfrenta um cenário comercial muito mais complexo. O cliente chega confuso, trazendo dúvidas sobre “inversão de fluxo”, “fast track”, e propostas de concorrentes com preços incrivelmente baixos.
O resultado mais comum dessa confusão não é uma negativa, mas algo pior: a paralisia. O cliente simplesmente diz: “Vou esperar o mercado melhorar para decidir”.
Neste artigo vamos mostrar 3 exemplos práticos de como sua equipe comercial pode transformar essas objeções, que parecem barreiras, nas suas ferramentas de venda mais poderosas.
Objeção 1: A objeção da realidade (inversão de fluxo)
“Mas meu vizinho instalou 15kW no ano passado e envia créditos para outras unidades. Por que o senhor está me dizendo que eu só posso aprovar 7,5kW e não enviar créditos?”
Por conta da inversão de fluxo, esta é uma objeção comum hoje em dia. O cliente se sente injustiçado e acha que o vendedor está tentando “empurrar” um projeto menor.
| Abordagem de venda ruim (que pode gerar dúvida): |
| “Pois é, uma pena… A concessionária agora está barrando tudo por causa dessa tal inversão de fluxo. É um absurdo, eles estão prejudicando o setor e não podemos fazer nada.” |
| Resultado: o cliente ouve “absurdo”, “prejudicando” e “não podemos fazer nada”. Ele associa o solar a um problema e decide esperar. |
| Abordagem de venda recomendada (que gera ação): |
| “Entendo perfeitamente sua frustração. O sistema do seu vizinho é excelente, mas ele foi aprovado em uma regra de conexão antiga. O mercado solar mudou muito rápido e as redes da concessionária atingem o limite de injeção em determinados horários. Por causa disso, hoje a modalidade de aprovação mais rápida e segura é a “fast track”, que foca em sistemas de até 7,5kW. O objetivo dela é garantir 100% do seu consumo local e aprovar seu projeto sem custos de obra na rede. O que podemos fazer é desenhar um projeto de 7,5kW com “overload” — ou seja, mais placas — que vai maximizar sua geração o ano todo e ainda assim ser aprovado rapidamente, deste modo podemos fazer um estudo diferenciado para cada unidade que deseja atender. Vamos focar no que conseguimos aprovar com total segurança para o senhor?” |
Objeção 2: A objeção do preço (guerra de concorrência)
“R$ 16.000? Está caro! O concorrente X faz o mesmo projeto por R$ 11.800.”
A má precificação é um fato. O cliente, porém, não sabe diferenciar um projeto seguro de um arriscado. Não ataque o concorrente, questione o que está sendo entregue e venda segurança técnica.
| Abordagem de venda ruim (que pode gerar desconfiança): |
| “Esse preço é impossível! Com certeza ele usa equipamento de péssima qualidade. Essa empresa vai quebrar e deixar o senhor na mão.” |
| Resultado: O cliente acha que isso é “choro de vendedor” que está perdendo a venda. |
| Abordagem de venda recomendada (que gera valor): |
| “É um preço realmente muito competitivo. Para ser honesto, eu não consigo chegar nesse valor, porque ele é muito próximo do nosso custo de equipamento. Para praticar esse preço, eu teria que remover itens que considero essenciais para sua segurança. Por exemplo, meu projeto usa disjuntores especiais, que são mais caros, mas evitam desarmes indesejados que vemos em disjuntores mais simples. Além disso, e mais importante: caso eu venda para o Sr. a este custo, posso até obter um pequeno lucro para minha empresa, mas como vou garantir o pós vendas? Com minha experiência no mercado, tenho certeza de que dúvidas surgirão e visitas serão necessárias após a instalação. Meu compromisso não é com o menor preço, mas com o retorno do seu investimento. Ao vender corretamente, garanto que minha empresa se mantenha saudável, para oferecer o pós-venda adequado, o que assegura que seu sistema funcione corretamente e, consequentemente, o senhor colherá os frutos do bom investimento que está fazendo.” |
Objeção 3: A objeção do tempo (o medo da mudança)
“Com tantas regras mudando, acho melhor eu esperar a poeira baixar para investir.”
Esse é o cliente paralisado pelo medo do desconhecido. Você precisa mostrar a ele, com fatos, que esperar é a opção mais cara e mais arriscada de todas.
| Abordagem de venda ruim (que pode gerar especulação): |
| “Não espere! As regras podem piorar ainda mais no futuro, o senhor tem que aproveitar agora.” |
| Resultado: O cliente só ouve “piorar” e “futuro”, reforçando a sensação de instabilidade. |
| Abordagem de venda recomendada (que gera urgência): |
| “Eu entendo sua cautela. Mas vamos analisar dois fatos que não são especulação, são certeza? O primeiro é o custo da espera. Quanto o senhor paga de conta hoje? R$ 900? Se esperar seis meses para a poeira baixar, são R$ 5.400 que o senhor pagou para a concessionária. É um dinheiro que não volta mais. O segundo, e mais importante, é a janela de oportunidade na concessionária. Hoje, existe a oportunidade de entrar com um projeto que será aprovado. Não sabemos como os novos estudos sobre a rede estarão daqui a seis meses. Protocolar seu projeto agora não é arriscado, é a única forma de garantir o seu direito na regra atual. O maior risco, hoje, não é investir; é esperar e, lá na frente, perceber que não foi uma boa opção.” |
Conclusão
A venda de energia solar é sempre desafiadora em um mercado como o nosso, no setor de energia, que está em constante mudança.
O papel do integrador evoluiu de vendedor de kit para consultor de energia. O cliente não está comprando placas, ele está comprando a confiança de que o seu integrador é o profissional que melhor entende as regras, que sabe quais projetos são viáveis, que garante a segurança técnica e que sabe desvendar a burocracia para garantir o direito dele.
E o mais importante de tudo isso é que essas dicas não são uma fórmula mágica; elas representam apenas a execução do básico em vendas, que é um jogo de ganha-ganha, onde ambos os lados se beneficiam quando o foco está em entregar uma boa solução para o cliente.
Um bom consultor de energia também sabe quando um possível cliente não se encaixa no perfil da empresa. Saber desistir de uma venda e partir para a próxima é um papel fundamental neste mercado.
Portanto, transforme sua equipe em consultores de energia: quer garantir que todo seu time comercial use os argumentos certos na hora de lidar com um cliente indeciso? Um processo de vendas organizado é o primeiro passo.
O CRM do Luvik centraliza suas negociações e ajuda a padronizar os argumentos em cada etapa do funil, garantindo que seu time venda o projeto certo com o argumento certo.
