No desafiador mercado solar em que atuamos, o vendedor que inicia a primeira conversa falando de payback, economia e ROI já está iniciando a discussão pelo preço.

Quando um cliente entra em contato, ele (em sua maioria) não está buscando números imediatamente, está em busca de confiança.

Ele quer sentir que você compreende o problema dele e que não vai “empurrar” uma solução que ele não precisa. Os números vêm depois.

Neste artigo, vamos focar justamente nessa primeira conversa, a mais importante de todas, e mostrar como transformar um contato inicial em um relacionamento de confiança, não pelas respostas que você dá, mas pelas perguntas que você faz.

Por que a escuta ativa é a sua melhor ferramenta de vendas

Quando você faz perguntas já pensando na próxima, ou apenas esperando a abertura para falar sobre economia ou enviar o orçamento, o cliente percebe essa ansiedade para vender e se fecha.

A verdadeira mudança acontece quando o cliente sente que você está genuinamente curioso sobre as necessidades dele.

A venda consultiva de sucesso não depende apenas da qualidade da sua solução, mas sim da qualidade da sua escuta.

Quando você faz uma pergunta e realmente espera a resposta, ou quando valida o que ouviu (por exemplo: “Então, se eu entendi bem, sua maior preocupação é…”), o cliente sente que foi ouvido. É nesse momento que você deixa de ser um vendedor e se transforma em um consultor de confiança.

Além do “quanto custa”: O que o cliente realmente quer saber

Nosso trabalho não é apenas vender energia solar. É descobrir por que aquela pessoa, naquele momento específico, decidiu nos procurar.

Por trás do “quero economizar”, existem dezenas de motivações reais: o vizinho instalou, a conta dobrou, o medo de futuras faltas de energia, a busca por mais segurança ou até a vontade de agregar valor ao imóvel.

Para entender a dor real, você deve fazer perguntas abertas que revelam as verdadeiras motivações. Uma das perguntas mais poderosas é: “O que te levou a pesquisar sobre energia solar exatamente agora?”.

A resposta revela não só a urgência da situação, mas também o problema real que o cliente deseja resolver, seja ele ligado à questões financeiras, de segurança ou até de status.

A estrutura de uma conversa de descoberta (Os 4 Pilares)

Para construir confiança de forma estruturada, a primeira conversa deve seguir quatro etapas:

Etapa 1: Validar e criar segurança

Comece definindo o objetivo da conversa.

Por exemplo: “Olá, [Nome do cliente]. Essa nossa primeira conversa é apenas para eu entender sua situação. O meu objetivo é entender se o investimento em energia solar pode fazer sentido para você.”

Essa abordagem desarma o cliente e cria um ambiente seguro para um diálogo aberto.

Etapa 2: Escutar a história

Faça perguntas abertas sobre o contexto dele, não sobre o solar.

Pergunte coisas como: “Me conte um pouco sobre seu negócio/rotina aqui.” ou “Quais são os maiores desafios que você enfrenta com a energia hoje?”.

Lembre-se de escutar 90% do tempo, deixando que o cliente se sinta à vontade para falar.

Etapa 3: Entender a motivação real

Aqui, use perguntas de descoberta, como: “O que lhe motivou a buscar este projeto agora?” ou “Na sua visão, como seria o cenário se você não instalasse energia solar?”.

Essas perguntas ajudam a identificar as motivações “ocultas” e mais urgentes.

Etapa 4: Confirmar e definir os próximos passos

Resuma o que você ouviu e busque confirmação.

Por exemplo: “Ok! Então, o que realmente te preocupa é [problema real que ele citou], é isso mesmo?”.

Se ele confirmar, você alinhou as expectativas. Em seguida, defina o próximo passo: “Com base nisso, vou realizar uma análise detalhada focada em [o resultado que ele busca] e te apresento em dois dias. Tudo bem?”.

Perguntas que abrem portas (e as que fecham)

Existe uma diferença clara entre perguntas que geram valor e aquelas que apenas coletam dados.

Perguntas comuns (Que fecham a conversa):

• “Qual seu consumo de energia?”
• “Tem espaço no telhado?”
• “Qual seu orçamento?”

Perguntas de valor (Que abrem a conversa):

• “Vejo que você se interessou pela energia solar! O que espera resolver instalando o sistema fotovoltaico?” 
• “Se o solar resolver [o problema que ele citou], o que seria agregado à sua operação/vida?”
• “O que você faria com a economia ou a segurança que a energia solar poderia trazer?”

As perguntas de valor forçam o cliente a pensar no impacto real da solução e, mais importante, revelam a emoção e as necessidades por trás da busca por energia solar.

Como responder às perguntas do cliente (sem “vender”)

O cliente inevitavelmente fará perguntas, e sua resposta define se você é visto como um vendedor ou um consultor.

Pergunta do cliente: “Quanto custa?”

• Resposta tradicional: “Depende, um sistema de 6 kWp sai por R$ 35.000.”
  
  Resultado: O cliente foca no preço e provavelmente vai procurar o mais barato.
  
• Resposta consultiva: “Ótima pergunta. O custo não é tudo. Alguns clientes meus pagam R$ 25.000, outros R$ 60.000. A diferença? Financiamento, tipo de telhado, e se o cliente opta por incluir baterias. O mais importante agora é entender se a energia solar faz sentido para você. O custo vem depois. Faz sentido?”.
  
  Resultado: O cliente percebe honestidade.

Pergunta do cliente: “Quanto vou economizar?”

• Resposta tradicional: “Você vai economizar R$ 150 por mês, dando R$ 45.000 em 25 anos.”
  
  Resultado: O cliente provavelmente vai duvidar, pois esse número soa como um palpite.
  
• Resposta consultiva: “Boa pergunta. A economia depende muito de alguns fatores, como o seu consumo real, a orientação do telhado e a tarifa de energia que você paga. Qualquer número que eu te der agora seria apenas uma estimativa.
  
  Para isso, vou precisar da sua conta de energia, entender sua situação de forma detalhada e fazer uma simulação precisa. Aí sim você vai ter um número real, com premissas claras. Pode ser?”.
  
  Resultado: Essa resposta transmite profissionalismo e transparência.

Do primeiro contato à análise: O follow-up que prova sua confiança

Quando fazemos uma ótima primeira ligação, prometemos uma análise e depois… desaparecemos. O cliente fica dias esperando, e a confiança construída começa a evaporar.

O encantamento precisa ser mantido através de um acompanhamento, o chamado “follow-up”.

24 horas depois, por exemplo, você pode enviar uma mensagem simples:

“Oi, [Nome do cliente]! Foi ótimo conversar com você.
Já comecei a analisar o seu caso e estou trabalhando para encontrar a melhor solução para [a dor real que ele citou]. Nos falamos em breve.”

Isso reforça seu profissionalismo e mostra que você ouviu atentamente.

Outro ponto importante é na hora de apresentar a análise. Este é um erro muito comum. Se possível, na primeira apresentação, evite enviar uma proposta comercial muito complexa por e-mail com a frase “Qualquer dúvida, me chame”.

O ideal é agendar uma segunda conversa (mesmo que online) para apresentar o que você descobriu. Isso permite que você explique as premissas, mostre o valor da sua engenharia e reforce sua posição de consultor.

Quando você apresenta a solução, é mais fácil esclarecer dúvidas, ajustar expectativas e aumentar a percepção de valor do projeto.

Em tempos de um mercado desafiador, com concorrência acirrada e clientes cada vez mais informados, o preço deixa de ser o principal diferencial.

A sua arma competitiva é o encantamento. Clientes não compram apenas painéis solares, eles estão em busca de um parceiro de confiança para resolver um problema.

O vendedor que sai como vencedor não é aquele que oferece o preço mais baixo, mas sim aquele que faz o cliente se sentir genuinamente ouvido e entendido desde o primeiro “alô”.

Pode parecer uma mudança simples, mas essa alteração na abordagem pode redefinir os resultados da sua operação de vendas e transformar os números da sua empresa.

E você, integrador, qual a sua maior dificuldade na primeira conversa com o cliente? Deixe seu comentário!