Os leads são como os raios solares para uma empresa de energia solar: eles são a fonte de crescimento e sucesso. Mas nem sempre é fácil manter esses leads brilhando durante todo o processo de vendas.
Decidir se devemos descartar ou tentar reacender o interesse de um lead pode ser tão desafiador quanto dimensionar um projeto solar em uma área sombreada.
Neste artigo vamos aprender a identificar os sinais que indicam quando é hora de dizer adeus a um lead e, ao mesmo tempo, conhecer estratégias para reacender o brilho daqueles que ainda podem se tornar clientes valiosos.
Leads que provavelmente estão aptos a serem demitidos
Leads que não respondem ou não interagem: Seus esforços de comunicação e marketing têm sido em vão e o lead não demonstra interesse em conhecer as soluções que sua empresa pode oferecer.
Por exemplo: E-mails não são abertos, ligações não são atendidas e as interações são praticamente inexistentes.
Leads que não têm mais interesse em seu produto ou serviço: Após analisar as interações anteriores, fica claro que o lead não possui mais interesse na solução oferecida.
Por exemplo: Durante as conversas trocadas o lead demonstrou que a energia solar não é mais sua prioridade no momento.
Leads que não estão qualificados para se tornarem clientes: Uma qualificação mais detalhada revela que o lead não possui os critérios técnicos ou financeiros necessários para se beneficiar da energia solar.
Por exemplo: O lead não possui o recurso financeiro, ou a solução é tecnicamente inviável para o espaço apresentado pelo lead.
Leads que não se encaixam no perfil de cliente ideal da sua empresa: Cada empresa possui um cliente ideal, e nem todos os leads se enquadram nesse perfil.
Por exemplo: Alguns podem estar fora da sua área de atuação ou não ter as características que alinham com as soluções apresentadas.
Estratégias para reaquecer os leads
Avaliar o histórico de interações com os leads no CRM: Analise o histórico de comunicações com o lead e identifique possíveis pontos de contato não explorados.
Por exemplo: Verifique toda a comunicação e tente encontrar pontos não abordados, que podem fazer mais sentido para o possível cliente.
Personalizar as abordagens de acordo com as preferências dos leads: Use as informações coletadas sobre os leads para personalizar as mensagens e ofertas.
Por exemplo: Após o estudo mais completo, a respeito do lead, tente personalizar toda a comunicação e apresentação das soluções de acordo com o novo estudo.
Ofereça conteúdo relevante e de valor para os leads: Faça de suas redes sociais, site e blog uma vitrine.
Por exemplo: Forneça informações valiosas sobre energia solar, cases de sucesso e feedback de clientes satisfeitos. Isso pode ajudar a reacender o interesse e demonstrar sua autoridade no setor.
Como tomar a decisão: demitir ou reaquecer?
Analisar o custo-benefício de manter leads inativos:
Por exemplo: Avalie se os recursos investidos na tentativa de reaquecer um lead inativo serão justificados em comparação com o possível retorno financeiro.
Considerar a possibilidade de reaquecer leads desinteressados:
Por exemplo: Existem leads que podem não estar interessados em um determinado momento da abordagem, por algum motivo pessoal ou técnico, mas que a equipe qualificou como um possível cliente no futuro.
Dica extra para ajudar na decisão de demitir o lead ou continuar a investir no mesmo
Os leads podem estar em diferentes momentos da janela de compras, já exemplificada em artigo anterior sobre qualificação de leads.
Caso a equipe não seja capaz de identificar o momento certo por falta de interação do mesmo, uma mensagem educada terminando o atendimento, pode ativar o sentimento de escassez e por ventura retomar a conversa.
Seguem dois exemplos de mensagens para término do atendimento:
“Bom dia Sr. João, após algumas tentativas de contato, sem resposta, venho através deste encerrar nossa comunicação, pois não é nosso intuito forçar uma decisão, que no momento pode não ser uma prioridade para o Sr. Fico a disposição para quando for o momento oportuno para retomarmos a nossa conversa. Grande abraço e tudo de bom!”
“Bom dia Sr. João, após algumas tentativas de contato, sem resposta, venho através deste encerrar nossa comunicação, pois creio que talvez não seja o Sr. o decisor sobre a solução oferecida e o intuito não é forçar uma conversa. Caso possa me indicar, a pessoa com quem eu possa tratar a respeito, fico muito agradecido! Grande abraço e tudo de bom!”
Note que estes são apenas alguns exemplos de mensagens, chamadas de break up, que podem ou não levar o possível cliente a tomar uma atitude. Lembre-se sempre de ser cordial ao criar suas próprias mensagens.
Apesar de existir várias estratégias para o tratamento dos leads, podemos perceber que não existe uma verdade absoluta para saber quando desistir ou reaquecer leads, pois cada empresa e cada lead são únicos.
O importante é compreender a importância de se estudar cada lead, os sinais que indicam a necessidade de desistir e as estratégias efetivas para reaquecer leads desinteressados.
Monitorar o desempenho dos leads através de um CRM e ajustar as estratégias conforme necessário são fundamentais para otimizar as vendas e garantir o crescimento contínuo do negócio.
Cada interação com os leads deve ser vista como uma oportunidade de aprendizado, permitindo que a empresa refine suas táticas e maximize os resultados em suas campanhas de vendas.
Como sua empresa tem demitido ou resgatado possíveis clientes?
