Você gostaria de aumentar as suas vendas e fidelizar os seus clientes?
Então, você precisa saber como conduzir o processo de venda de forma eficiente e como criar um relacionamento de valor com os seus clientes.
Neste artigo vamos lhe mostrar algumas dicas práticas e eficazes para você melhorar o seu desempenho como vendedor e como fidelizar seus clientes. Vamos lá?
O que é o fechamento da venda?
O fechamento da venda é a etapa final do processo de venda, quando você consegue convencer o seu cliente a comprar o seu produto ou serviço.
É o momento em que você fecha o negócio e garante o seu lucro. Mas não pense que o fechamento da venda é algo fácil ou automático.
Ele requer preparação, habilidade e estratégia. E também depende muito da forma como você se relaciona com o seu cliente durante todo o processo de venda.
Se você conseguir criar uma conexão emocional, demonstrar valor e gerar confiança, as chances de você fechar a venda são muito maiores.
Como fechar mais vendas?
Para fechar mais vendas, você precisa seguir alguns passos importantes:
Tome cuidado com o desconto:
Muitos integradores acham que a única forma de fechar uma venda é oferecendo um desconto para o cliente.
Isso pode até funcionar em alguns casos, mas também pode prejudicar a sua margem de lucro e a percepção de valor do seu serviço. Em vez de dar desconto, procure oferecer outras alternativas, como:
- Maior prazo ou garantias: você pode oferecer um prazo maior dependendo da forma de pagamento ou uma garantia estendida para o cliente.
- Mais serviços agregados: você pode oferecer um desconto progressivo conforme acrescenta mais produtos ao pacote da venda, como manutenção preventiva, monitoramento e seguro. Esses produtos complementam a oferta inicial e geram uma renda recorrente.
- Permutas ou parcerias: se o seu cliente tem algum produto que possa ser útil, você pode propor uma troca ou uma parceria que beneficie ambos os lados.
Defina um mínimo valor aceitável e saiba dizer não:
Nem sempre o cliente vai aceitar a sua proposta na primeira tentativa.
Ele pode pedir mais desconto, mais prazo, mais benefícios ou até mesmo mudar de ideia.
Você precisa estar preparado para negociar , mas também precisa saber até onde você pode ceder sem prejudicar os seus interesses.
Por isso, defina um limite de negociação antes de começar a conversa com o cliente e saiba dizer não quando ele ultrapassar esse limite. Lembre-se que nem toda venda vale a pena.
Saiba entrar e sair da negociação e entenda a real necessidade do cliente:
Para negociar bem com o cliente você precisa saber quando iniciar e quando encerrar a conversa.
Não adianta ficar insistindo em uma proposta que ele já recusou ou deixar ele muito tempo pensando, sem tomar uma decisão.
Você precisa estar atento aos sinais de interesse e de desinteresse, entendendo que às vezes, é necessário demitir certos clientes.
Como fazer o pitch do seu serviço ou produto?
O pitch é uma apresentação rápida e persuasiva do seu serviço ou produto para o cliente.
É uma forma de despertar a atenção dele, mostrar a solução que você oferece e diferenciar-se da concorrência. Para fazer um pitch eficaz, você precisa seguir alguns passos:
Desperte a atenção do cliente e descreva o problema que ele está passando:
Você pode usar uma pergunta, uma estatística, um fato ou uma história para ilustrar o problema. Por exemplo:
Você já pensou em como seria bom usar o ar condicionado à vontade, nesse calor, sem se preocupar com a sua conta de energia?
Pois é, isso é possível com o investimento em energia solar.
Mas você sabe como funciona a energia solar e quais outros benefícios ela pode lhe trazer?
Explique como a sua solução resolve o problema e quais os benefícios obtidos:
Você pode usar números, depoimentos, cases de sucesso ou garantias para comprovar a sua solução.
Por exemplo:
Nós somos a Solar Bright, uma empresa que oferece soluções completas em energia solar para residências.
Estamos prontos para lhe ajudar a gerar a sua própria energia, economizar em sua conta de luz, valorizar o seu imóvel, aumentar o nível de conforto de sua família e ainda ajudar o meio ambiente.
Contando sempre com a nossa experiência, qualidade e segurança já comprovadas na instalação e manutenção de sistemas fotovoltaicos.
Mostre porque a sua solução é diferente e melhor do que a da concorrência:
Aqui você precisa destacar o seu diferencial competitivo, ou seja, o que faz o seu serviço ou produto ser único e superior aos demais.
Você pode usar comparações, vantagens exclusivas ou reconhecimentos para valorizar a sua solução. Por exemplo:
O nosso diferencial é o quão personalizado, eficiente e confiável é o seu projeto.
Ele é simulado para atender às suas necessidades e expectativas, prevendo aumentos e mudanças nos hábitos de consumo.
Contamos também com uma central de monitoramento constantemente para garantir o desempenho e a durabilidade do seu projeto.
Dica: Quando for apresentar o pitch para o cliente, não esqueça de ter postura, falar com clareza e fluidez e fazer perguntas para envolver o cliente.
Como manter o relacionamento com o cliente após a venda?
A relação com o cliente não acaba no fechamento da venda. Pelo contrário, ela deve ser contínua e duradoura.
Afinal, um cliente satisfeito pode comprar novamente de você, indicar outros clientes e até mesmo se tornar um defensor da sua marca.
Para manter um bom relacionamento com o cliente depois da venda, você precisa seguir algumas dicas:
Mantenha contato:
Não espere ele lhe procurar. Envie mensagens de agradecimento pela compra, pesquisas de satisfação, dicas de uso do produto, novidades do setor, felicitações em datas comemorativas etc.
Mas cuidado para não exagerar na frequência e no conteúdo das mensagens. Seja relevante e respeitoso.
Crie um relacionamento de longo prazo:
Não trate o cliente como uma transação única. Trate-o como um parceiro de negócio.
Mostre interesse pelo seu sucesso, pelo seu feedback, pelas suas sugestões, pelas suas necessidades futuras etc.
Ofereça soluções complementares ou adicionais ao serviço ou produto original.
Crie um programa de fidelidade ou de indicação que recompense o cliente pela sua lealdade.
Acompanhe o sucesso do cliente:
Não basta vender o serviço ou produto para o cliente. Você precisa garantir que ele esteja satisfeito com a sua compra e que esteja obtendo os resultados esperados.
Para isso, você precisa acompanhar o desempenho, revisar se o faturamento está correto, medir os indicadores de sucesso, resolver os problemas que surgirem, oferecer suporte técnico e treinamento, etc.
Mostre ao cliente que você se importa com o seu sucesso e que está disposto a ajudá-lo a alcançá-lo.
Encante o seu cliente e o fidelize:
Surpreenda-o com ações que superem as suas expectativas e que o façam se sentir especial.
Você pode enviar um brinde personalizado, um cartão de agradecimento, um convite para um evento exclusivo, um reconhecimento público etc.
Faça com que o cliente se sinta parte da sua empresa e da sua história. Assim, você vai conquistar a sua confiança, a sua preferência e a sua recomendação.
Conclusão
O fechamento da venda e a construção de relacionamento com o cliente são duas habilidades essenciais para qualquer integrador de energia solar que queira se destacar no mercado.
Observando, adaptando a sua realidade e aplicando essas dicas, você vai conseguir fechar mais vendas e fidelizar mais clientes.
Quais técnicas de fechamento e fidelização, você tem utilizado para aumentar os resultados de sua empresa? Compartilhe com a gente aqui nos comentários.
