Estamos em janeiro e a ANEEL já colocou uma carta na mesa que vai mudar o jogo para 2,5 milhões de consumidores.
Estamos falando do Workshop Temático realizado no dia 21 de janeiro (quarta-feira), sobre a Consulta Pública nº 46/2025.
Se você é integrador solar e acha que isso é apenas mais uma burocracia, cuidado: você pode estar perdendo a maior oportunidade de diferenciação que o mercado de baixa tensão já viu.
Vamos ser sinceros: o cenário de “apenas instalar placas” acabou.
Neste artigo, vamos detalhar o que saiu dessa reunião e como você pode transformar a obrigatoriedade da Tarifa Branca na sua maior arma de vendas para 2026.
O que é a Tarifa Branca?
Antes de mais nada, é importante entender o que é a Tarifa Branca.
A Tarifa Branca é um modelo de cobrança criado pela ANEEL onde o preço da energia muda de acordo com a hora do dia. Simples assim.
Pense nela como uma tarifa que reflete a realidade da oferta e demanda:
Durante o dia (mais barato): especialmente entre 10h e 14h, a energia custa menos porque há muita oferta de geração solar e eólica.
No início da noite (mais caro): entre 18h e 21h, a tarifa sobe drasticamente (horário de ponta), pois a geração solar para e o consumo das famílias atinge o pico.
O objetivo é sinalizar o preço ao consumidor, orientando o uso de energia quando há excedente (durante o dia) e recomendando cautela no consumo quando ela é escassa (à noite).
O cenário que assusta, mas não deveria
A proposta da ANEEL é clara: tornar a Tarifa Branca obrigatória para consumidores de baixa tensão com consumo acima de 1.000 kWh/mês.
Segundo o debate no workshop realizado no dia 21 de janeiro de 2026, poderia ser previsto colocar esses clientes automaticamente na Tarifa Branca (modelo Opt-out ou compulsório).
Neste modelo, o consumidor teria a opção de sair, ou seja, deixar de continuar na tarifa branca caso ela não lhe seja vantajosa, exigindo uma ação ativa do integrador para proteger o cliente que não se adaptar, sempre monitorando seu perfil de consumo.
Estamos falando de 2,5 milhões de unidades consumidoras, residências grandes, comércios e pequenas indústrias que representam 25% de todo o consumo em baixa tensão do Brasil. A implementação está prevista para o final de 2026.
Muitos integradores, ao ouvir isso, pensam: “Lá vem mais complicação para explicar ao cliente”. E é verdade que toda essa alteração pode causar certa confusão.
Além disso, o cliente desinformado pode achar que a energia solar ficou menos vantajosa.
Mas é exatamente aí que nasce a oportunidade.
Enquanto quem não se informa se desespera com a mudança, o especialista vê uma oportunidade.
A Tarifa Branca não é uma ameaça e sim o empurrão que faltava para viabilizar tecnologias que antes ficavam apenas no papel.
O que os especialistas dizem
Durante o workshop, vozes importantes do mercado trouxeram insights que devemos observar.
1. A visão do “sinal econômico verdadeiro”
A primeira corrente defende que a tarifa precisa parar de “esconder a realidade”.
A ideia:
O preço da energia tem que refletir o custo real do momento. Se tem sol sobrando, tem que ser barato.
Se é horário de ponta, tem que ser caro. O objetivo aqui é dar o “sinal econômico correto” para todos, inclusive para quem tem energia solar (MMGD).
Para o seu bolso:
Isso indica que o modelo de compensação simples vai continuar mudando.
O sistema solar precisará ser inteligente para responder a esses sinais de preço.
2. A visão “anti-desperdício”
A segunda corrente foca em resolver um problema técnico grave: o curtailment (que seria o desperdício de energia solar quando sobra geração e falta consumo).
A ideia:
Criar um preço super reduzido especificamente para o período da manhã.
A lógica é simples: incentivar o consumo pesado matutino ajuda a rede a não “jogar fora” a energia solar excedente e alivia a pressão do horário de ponta à noite.
Para o seu bolso:
Se essa visão prevalecer, você terá um argumento fortíssimo para clientes comerciais:
Como visto nos estudos, os clientes têm uma inércia em mudar a sua rotina, você pode antecipar a solução com bateria e automação que faz isso por ele.
3. A visão da “cautela operacional”
A terceira corrente foi a voz da realidade prática, lembrando que o papel aceita tudo, mas a rua não.
A ideia:
Não adianta mudar a tarifa se não tivermos os equipamentos.
Durante o workshop, foi levantado o enorme desafio de instalar 5 milhões de medidores inteligentes e a preocupação com comércios noturnos que não conseguem mudar seus horários.
A sugestão aqui é uma implementação faseada, talvez sincronizada com a abertura do mercado livre em 2027.
Para o seu bolso:
Isso mostra que a transição não será um “virar de chave” mágico.
Haverá um período de adaptação onde o integrador que tiver a solução técnica (como baterias para quem não pode parar à noite) vai se destacar.
Como transformar regulação em lucro
Não adianta apenas saber a teoria, você precisa saber vender isso, então aqui estão os 3 passos para sair na frente:
1. Domine o conceito para educar
Seu cliente não quer saber de “time-shifting” ou “curtailment”. Ele quer saber se vai economizar. A sua missão como integrador solar é traduzir esses termos para o cliente.
A Tarifa Branca torna a energia solar mais inteligente, pois cria um círculo virtuoso: gerar barato (sol) para evitar consumir caro (rede na ponta).
2. Entenda os Sistemas Híbridos (Solar + BESS)
Aqui está o “pulo do gato”. Com a diferença de preço entre a ponta e o fora de ponta, o armazenamento de energia (baterias) deixa de ser um luxo e vira uma ferramenta financeira.
Imagine carregar a bateria com energia solar “gratuita” às 13h e descarregar essa energia às 19h, quando a tarifa da concessionária triplica de preço. Isso é arbitragem e dinheiro no bolso do cliente.
3. Venda consultoria, não preço
Veja como a abordagem muda drasticamente quando você entende o jogo:
Como vender essa solução
Seu cliente é um dono de mercado com consumo de 2.000 kWh/mês, preocupado com a mudança na tarifa.
Abordagem Incorreta (Vendedor de Kit):
“Olha, a tarifa vai mudar, mas fica tranquilo que a placa solar ainda compensa.
Eu consigo fazer um precinho bom para fechar hoje.”
(Resultado: O cliente sente insegurança e pede para esperar 2026 chegar).
Abordagem Correta (Consultor Especialista):
“Sr. João, a regra do jogo irá mudar e quem ficar dependente 100% da rede vai sentir o impacto no bolso.
Mas a nossa proposta devolve o controle para o senhor.
Nós não vamos apenas instalar painéis; vamos instalar uma central de inteligência e armazenamento.
O sistema híbrido que dimensionei vai monitorar todo o consumo de energia.
Enquanto seus concorrentes estiverem pagando a tarifa cheia e cara no horário de pico, o seu estabelecimento estará rodando silenciosamente com a energia acumulada nas baterias.
É uma forma de garantir que a inflação energética e as mudanças da ANEEL não afetem a sua margem de lucro nos próximos 10 anos.”
(Resultado: O cliente percebe valor, autoridade e segurança).
O benefício real: aumento do ticket médio
Ao adotar essa postura, você deixa de brigar pelo centavo no preço do módulo.
Você passa a vender:
- Dimensionamento otimizado (Engenharia)
- Gestão de consumo (Consultoria)
- Armazenamento/Híbridos (Equipamentos de maior valor agregado)
O mercado de 2026 não terá espaço para quem apenas vende painel solar. Os 2,5 milhões de consumidores que migrarão para a Tarifa Branca vão precisar de guias, não de vendedores.
O momento é agora
A Consulta Pública nº 46/2025 vai até março. A implementação deve acontecer no final do ano.
Você tem tempo, mas não muito.
Lembre-se: no mercado de energia solar, quem chega cedo bebe água limpa. Quem espera a regulação bater na porta, acaba pagando a conta.
E você, integrador?
Você já começou a oferecer sistemas com baterias (híbridos) ou ainda está esperando a Tarifa Branca virar lei?
Acompanhe também os dois workshops que ainda estão por vir, nos links abaixo.
Você ainda não é cliente do Luvik?
O Luvik já está preparado para te ajudar a dimensionar sistemas considerando as variáveis financeiras mais complexas, incluindo análise de Payback e VPL para diferentes cenários tarifários.
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Referências
- ANEEL. Consulta Pública nº 46/2025 – Modernização Tarifária. Disponível em: https://www.gov.br/aneel/pt-br/assuntos/noticias/2025/modernizacao-tarifaria-aneel-abre-consulta-publica-sobre-tarifa-horaria-para-consumidores-com-consumo-elevado
- ANEEL. Workshop Temático – Tarifa Branca (21/01/2026). Disponível em: https://www.youtube.com/watch?v=km17Nu9FbaM
- ANEEL. Workshop Temático – Tarifa Branca (28/01/2026). Disponível em: https://www.youtube.com/live/22OsUKmtG4c?si=XwZau5tsSCRNbXAc
- ANEEL. Workshop Temático – Tarifa Branca (03/02/2026). Disponível em: https://www.youtube.com/live/kOG4SX-w_qg?si=989opqT301jmSM1w
